O lead scoring serve para qualificar e filtrar potenciais clientes, independentemente do segmento de mercado. Saiba o que é, tipos e benefícios.
“Lead scoring: o que é?”. Se você já digitou essa pergunta em algum buscador, saiba que, neste artigo, encontrará a resposta para essa e outras questões.
Em resumo, o lead scoring é uma técnica de pontuação de leads, algo bastante comum no dia a dia de quem trabalha com marketing, especialmente o inbound marketing.
Aqui, você ficará por dentro de como funciona o lead scoring, quais são as vantagens de usar essa metodologia, os tipos de empresa que podem se beneficiar dela, os sistemas existentes e os critérios de qualificação de leads, entre outras informações.
Fique com a gente e acompanhe a leitura!
O que é lead scoring?
O lead scoring é uma metodologia utilizada em marketing e vendas que, basicamente, qualifica e prioriza potenciais clientes, chamados popularmente de leads.
Tudo é feito atribuindo uma pontuação — daí o termo scoring. É com base no nível de interesse da pessoa que o sistema determina o potencial de conversão.
Na prática, cada lead recebe uma nota, por assim dizer, que leva em conta diferentes critérios.
A partir daí, é possível ter uma ideia a respeito da probabilidade de ele se tornar ou não cliente. Ou seja, se é “quente” ou não.
Lembra que falamos sobre uma pontuação? Ela é determinada com base em dados comportamentais e demográficos.
Interações com a marca nas redes sociais ou informações que a pessoa fornece em formulários são alguns exemplos disso.
Como o lead scoring surgiu?
O conceito de lead scoring surgiu para ser usado como uma maneira de otimizar o trabalho feito por quem atua em departamentos de marketing e vendas.
Dessa forma, o sistema contribui com profissionais a partir do momento em que orienta quais leads têm maior potencial de conversão.
E com o aumento da geração de leads, adotar um sistema desse tipo é essencial para as empresas.
Por meio da pontuação de leads, os times de marketing e vendas conseguem identificar quais merecem mais atenção.
O que, por sua vez, melhora a eficiência do trabalho de inbound marketing feito e, consequentemente, amplia as chances de lucrar mais.
Para tanto, é fundamental adotar outra medida: entender qual é o Ideal Customer Profile (ICP) da empresa.
Em resumo, trata-se de um perfil de cliente considerado ideal, seja uma pessoa física, seja uma pessoa jurídica.
E como descobrir o ICP? No caso de uma empresa que vende para outra empresa, a construção deve levar em consideração informações como tamanho do negócio, localização, dores e desejos, entre outros dados.
Na prática, entender o ICP antes de adotar um sistema de lead scoring ajuda a fazer campanhas de marketing mais eficientes. Assim, aumenta-se o sucesso das vendas.
Como funciona o lead scoring?
Plataformas ou sistemas focados em lead scoring funcionam atribuindo notas para leads que visitam um blog, site, landing page ou outra forma de captação.
A partir de critérios que precisam ser predefinidos, entende-se quem é esse lead, que pode ser “quente” — ou seja, estar prestes a comprar o seu produto ou serviço — ou “frio”.
Neste último caso, a pessoa que representa tal lead precisa de um tempo maior para pensar e não deu pistas reais e diretas de que realmente vai comprar.
Assim, os critérios usados no lead scoring de uma empresa podem ser totalmente diferentes daqueles aplicados em outras.
Tudo vai depender de qual é a estratégia e quais são os objetivos do negócio e do seu time de marketing e vendas.
Só que, no geral, esses fatores partem de um ponto específico: o comportamento que o lead tem com a marca.
E aí se incluem outras informações, como as demográficas e as firmográficas. Ainda: como e se a pessoa engaja com as campanhas e os conteúdos publicados.
Para ajudar você nessa jornada, confira, a seguir, alguns fatores que precisam ser considerados durante a aplicação do lead scoring.
Primeiro: identificando critérios
Primeiramente, definem-se os critérios usados para dar pontos aos leads. Confira alguns exemplos.
- Interações, como curtidas ou comentários nas redes sociais.
- Visitas feitas pelo lead ao site ou e-commerce da marca.
- Downloads dos materiais ricos publicados no blog.
- Tamanho da empresa, no caso de clientes B2B.
- Cargo que a pessoa ocupa.
Segundo: atribuindo pontos
Como cada um desses critérios precisa ter um peso ou valor, consequentemente isso vai refletir no processo de qualificação dos leads.
Vamos supor que, quando um lead baixa um e-book, recebe 10 pontos. Mas aquele que vai além e deseja experimentar o produto, pedindo uma amostra ou demonstração, tem mais chances de comprar. Nesse caso, receberá o dobro da pontuação.
Terceiro: dando uma pontuação total
Em algum momento dessa jornada, será feita a soma de todos os pontos. E é com base nessa pontuação que os leads passam a ser classificados como “quentes” ou “frios”.
Usando o exemplo anterior, o lead quente poderia ser aquele que solicita a demonstração, enquanto o frio o que apenas decidiu fazer o download do e-book.
Quarto: agindo a partir da pontuação
Por fim, é a partir da pontuação recebida que o time de marketing orienta o de vendas, além de saber o que fazer para nutrir o lead no funil de vendas ou movê-lo para o próximo estágio.
Desse modo, os leads que apresentarem uma pontuação alta podem passar a ser auxiliados pela equipe de vendas.
Já aqueles que tiverem uma pontuação considerada baixa seguem o seu caminho pelo funil, recebendo campanhas de e-mail marketing.
Quais são as vantagens do lead scoring?
Pode ser que, mesmo sabendo a resposta para a pergunta “lead scoring: o que é?”, você ainda se questione sobre os benefícios de adotar essa estratégia. Eis alguns deles para considerar em sua escolha.
- Maior produtividade da equipe de vendas, já que ela vai se concentrar apenas nos leads com grande potencial.
- Otimização da segmentação de leads, a partir da compreensão dos seus interesses.
- Aumento das taxas de conversão, uma vez que leads qualificados demonstram algum nível de interesse pelo produto ou serviço.
- Maior alinhamento entre marketing e vendas, já que para avaliar a pontuação de leads é preciso que haja colaboração entre as equipes.
- Personalização das campanhas de marketing, uma vez que ao entender o comportamento do lead, elas podem ser feitas de forma mais eficaz, aumentando as chances de conversão.
- Redução do churn, ou seja, da desistência de clientes, por compreender melhor o perfil do seu cliente e, assim, recomendar o que ele precisa.
- Economia de tempo e recursos, tanto dos processos feitos pelo time de marketing quanto o de vendas.
Lead scoring: o que é? O sistema de pontuação de leads auxilia os times de marketing e de vendas a aumentar as conversões de clientes em potencial.
Quais são os tipos de empresa que podem se beneficiar do lead scoring?
O bom do sistema de pontuação de leads é que diferentes negócios podem se beneficiar dele, independentemente de porte ou segmento de mercado.
Mas um deles acumula as maiores vantagens: aqueles de grande porte e que, consequentemente, têm um maior volume de leads a serem filtrados.
Entenda algumas das empresas que se beneficiam do sistema de pontuação de leads.
Negócios Business-to-Business
Empresas que vendem para outras empresas (B2B) costumam ter ciclos de vendas longos. Outro desafio é que esses negócios geralmente vendem produtos ou serviços caros.
Assim, adotar a tática do lead scoring pode auxiliar essas companhias a identificarem leads cuja decisão de compra já está bem encaminhada.
Negócios SaaS
Empresas que atuam com o modelo de Software as a Service (SaaS) — que funciona por meio da venda de assinaturas — precisam fazer que os seus leads sejam qualificados.
Desse modo, eles estarão mais próximos de converter, maximizando o Retorno sobre o Investimento (ROI).
E-commerce
Quer saber como vender pela internet ou aumentar a sua margem de lucro? Lojas virtuais também podem tirar proveito da pontuação de leads.
Dessa forma, conseguirão encontrar uma clientela potencial, não só para fazer a primeira compra com a marca, como voltar a comprar.
E, assim, ao se tornar fã da sua empresa, ela gerará maior lucro ao negócio.
Agências de inbound marketing
Empresas que operam vendendo o serviço de inbound marketing também podem usar da mesma tática oferecida ao seu público para ampliar a conversão dos seus próprios leads.
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Quais são os tipos de sistemas de lead scoring?
O lead scoring pode ser feito tanto de forma manual quanto automatizada. Conheça os tipos de sistema existentes.
- Manual, com pontos atribuídos manualmente, a partir dos critérios definidos. Porém, acaba sendo mais demorado e menos preciso.
- Automatizado, usando softwares e algoritmos que fazem, automaticamente, a pontuação. O que torna o processo mais eficiente, escalável e preciso.
- Preditivo, em que tecnologias emergentes, como Machine Learning e Inteligência Artificial, analisam dados históricos e identificam padrões. Assim, fornecem insights profundos e consideram a passagem temporal — do passado ao futuro.
Quais são os critérios para qualificação de lead e como definir o seu peso?
Tratamos brevemente sobre quais são os possíveis critérios que vão ajudar a dar o peso na pontuação de leads.
Agora, confira de que forma esse processo pode ser feito, a partir de duas categorias principais: dados demográficos e dados comportamentais.
Dados que podem ser usados para a pontuação de leads
Dados demográficos para usar no lead scoring
- Cargo da pessoa.
- Tamanho da empresa (B2B).
- Geolocalização da pessoa ou empresa.
- Setor de atuação da pessoa ou da empresa.
Dados comportamentais para usar no lead scoring
- Visitas ao site, blog ou Landing Page.
- Downloads de materiais ricos.
- Aberturas e cliques em e-mails.
- Participação em webinars.
- Interações nas redes.
Aqui, um fator muito importante a ser levado em conta são os dados históricos. Trata-se das informações que são coletadas e, consequentemente, armazenadas pela marca.
Elas são úteis para auxiliar a determinar quais fatores representam uma alta probabilidade de conversão. Assim, é possível criar um verdadeiro sistema de valores.
Como definir o peso dos critérios
Isso pode ser feito a partir do cruzamento dos dados históricos com os possíveis critérios para identificar os indicativos de uma alta probabilidade de conversão. Também dá para considerar as seguintes medidas.
- Análise de clientes convertidos, os seus comportamentos e as características em comum.
- Feedbacks da equipe de vendas, que apresentará as características e os comportamentos essenciais.
- Testes e ajustes regulares para garantir que os critérios e os pesos sejam relevantes.
A colaboração entre os times de vendas e de marketing é fundamental para que a estratégia do lead scoring surta efeito.
Como fazer um lead scoring eficaz passo a passo?
A seguir, confira algumas dicas para fazer um bom lead scoring.
Primeiro passo: tenha objetivos claros
Escolha os objetivos de lead scoring para a sua empresa. Algumas das possibilidades são usar a estratégia para melhorar a taxa de conversão ou reduzir o tempo do ciclo de vendas.
Segundo passo: colete e analise dados
Reúna e cruze dados demográficos, comportamentais e históricos dos leads. Em seguida, seja de forma manual ou automatizada, identifique os possíveis padrões e as tendências que surgirem.
Terceiro passo: defina critérios e pesos
Com base na análise de dados feita na etapa anterior, defina os critérios para a pontuação e atribua pesos a cada um deles.
Como já exemplificamos, o pedido de demonstração de produto pode ter um peso maior (50) que o download de um e-book (25).
Caso o lead tome essas e outras medidas, some todas as notas para entender o momento no qual esse potencial cliente está no funil de vendas.
Quarto passo: use uma ferramenta de lead scoring
Ainda que seja possível fazer esse processo manualmente, a partir de planilhas, existem atualmente uma série de softwares que o automatizam.
Isso o torna mais preciso e ágil. Eles podem unir o melhor dos dois mundos, automatizando e prevendo a operação.
Quinto passo: implemente o sistema
Antes de sair usando um software, é preciso entender os critérios e pesos definidos para, só a partir daí, configurar a ferramenta.
Sexto passo: monitore e ajuste a rota
Mesmo que se opte por usar um software para tornar o processo automático, não dá para deixar tudo por conta da tecnologia.
É prudente monitorar regularmente os resultados. Assim, é possível ajustar critérios e pesos, de modo a manter a eficácia do sistema.
O que fazer depois que tenho as notas dos leads?
Com as notas em mãos, desenvolva ações de marketing e vendas mais eficazes. Confira algumas medidas.
- Segmentação da base de leads. Os com alta pontuação devem ser priorizados pela equipe de vendas, enquanto os com pontuação média ou baixa podem ser nutridos pelas campanhas de marketing digital e offline.
- Personalização das campanhas, com envios de e-mails para leads mais interessados em produtos ou serviços específicos.
- Automação de marketing, para enviar conteúdos personalizados a cada segmentação de leads.
- Nutrição de leads com pontuação mais baixa, como envio de e-books, convites para webinars e outras ações que aumentem o seu engajamento.
- Feedbacks, para monitorar os resultados das estratégias e ajustar o sistema conforme necessário.
Entre os tipos de estratégias de marketing mais interessantes para serem usadas na pontuação de leads, destacamos as seguintes.
- E-mail marketing para diferentes segmentos, com conteúdos relevantes para cada um.
- Campanhas de remarketing a leads que já demonstraram interesse.
- Ofertas exclusivas para leads com alta pontuação, para incentivar a conversão imediata.
- Conteúdo personalizado com base nos comportamentos dos leads, construindo um relacionamento mais forte com eles.
- Acompanhamento proativo de leads com alta pontuação para serem priorizados pela equipe de vendas.
De qualquer forma, para tornar essas estratégias mais eficientes, é preciso saber a fundo como o seu público pensa. Logo, entender o comportamento de consumidores é uma necessidade.
