O profissional que quer se destacar no mercado precisa ter uma argumentação de vendas efetiva. É imprescindível apresentar com eficiência o potencial da solução que você oferece, além das vantagens que serão conquistadas com a sua contratação. Esse, aliás, é o segredo para que vendas se transformem em longas e sólidas parcerias de negócio.
A especialista em vendas Katherine Barchetti tem uma importante frase que fala justamente sobre a capacidade de engajar e fidelizar um cliente. A citação “faça um cliente, não uma venda” é o resumo do que é possível alcançar com uma boa exposição.
Quer ter uma boa argumentação de vendas? Confira as 7 poderosas dicas que separamos.
1) Tenha total conhecimento das suas soluções
Antes mesmo de falar sobre o seu negócio para um potencial cliente, é primordial conhecer em profundidade todas as suas soluções e como elas podem beneficiar — ou afetar — a rotina produtiva de uma empresa.
Não basta ser bom e nem mesmo apenas investir em ótimos cursos. O benefício real que você vai oferecer ao seu cliente precisa estar claro nas suas palavras.
Por esse motivo é importante ter um script muito bem desenvolvido, escuta ativa e estar pronto para atender as reais necessidades do seus parceiros.
Seguem algumas dicas de como desenvolver seus conhecimentos:
- estude sobre negócio, mercado e concorrência;
- leia livros e artigos sobre o assunto;
- confira podcast ou documentários relacionados;
- treine e aprimore o seu script constantemente.
A partir disso, você estará muito mais preparado para entender o mercado do seu cliente, explicar sobre os preços cobrados, formas de pagamento, prazos para entregas ou finalizações. Tudo isso precisa estar na ponta da língua e, principalmente, alinhado entre cada argumentação de vendas.
2) Busque compreender as necessidades de cada cliente
Agora que você já conhece os seus produtos, e já sabe por onde partir ao construir a solução, estruture a sua argumentação de vendas. Ela deve partir da análise das necessidades do potencial cliente.
Aborde o problema, mas foque nas possíveis soluções. Um negócio de sucesso é aquele que consegue transformar uma falha em um ponto resolvido. Para tal, tente descobrir o que seu cliente precisa para alcançar o que deseja.
Neste momento, é essencial ter em mente que cada cliente é diferente e cada empresa tem as suas necessidades. Um problema é tentar encaixar em um consumidor o que funcionou para o outro — evite essa atitude. Mostre que você é capaz de customizar as soluções.
3) Foque nos benefícios e nas vantagens da sua solução
Agora que o cliente já conhece suas soluções, como ele pode se beneficiar? Sua argumentação de vendas deve ser baseada em alguns pontos essenciais. Porém, é claro, evite promessas que não possam ser alcançadas.
Mostre como o cliente vai lucrar ao investir em você, exemplo:
- otimizar a operação com novas tecnologias;
- desenvolver um site bem estruturado;
- estabelecer uma comunicação digital bem direcionada;
- fortalecer identidade ou marca da empresa;
- melhorar a estética de um produto digital.
Para tal, não foque tanto no preço — mas confie nos seus valores, tendo em vista que eles agregam tanto para um negócio.
4) Opte por perguntas abertas e abra espaço para a troca de ideias
Sabe aquelas perguntas que só têm dois tipos de respostas, como “sim”, ou “não”? Evite! Estimule uma comunicação fluida e dê abertura para que o seu cliente fale sobre o seu problema. Não tenha pressa, anote o máximo de informações possíveis. Deixe que ele conte a história de sua empresa ou de seu negócio dos sonhos — atente-se para os detalhes.
A comunicação é uma importante parte do processo de argumentação de vendas. É por meio dela que é construída a afinidade que faz com que o outro confie naquilo que você tem para oferecer.
Alguns exemplos de perguntas são:
- Como você imagina o seu site?
- Conte-me um pouco sobre sua empresa.
- Quais funcionalidade são importantes para você?
- Quero saber como posso te ajudar, me explica?
Dessa forma, o cliente sente que existe abertura para dialogar com você e, dessa forma, contar realmente o que ele busca.
5) Observe o perfil do potencial cliente
Pessoas são diferentes e, por isso, merecem abordagem exclusivas. Evite repetir discursos, ou reproduzir com um cliente o que funcionou com o outro. Assim como acontecem nos nossos relacionamentos interpessoais profissionais o respeito ao próximo é um elemento essencial.
Como fazer isso? Observe o perfil do cliente. Talvez ele não tenha tanto tempo disponível para conversar e queira, apenas, finalizar a contratação de maneira rápida e direta. Pode ser, ainda, que ele prefira que as interações aconteçam por aplicativos de celular, ou mesmo por trocas de e-mail.
Deixe que o futuro contratante dite o ritmo e o estilo da conversa. Contudo, claro, mantenha a sua energia focada em uma boa argumentação de vendas, que pode acontecer em qualquer formato de conversa.
6) Conte histórias e apresente os seus cases de sucesso
Não tenha dúvidas de que o seu potencial cliente vai gostar de saber quais foram os resultados que você conquistou com suas estratégias de negócio.
Sabe aquele programa ou aquele site que você desenvolveu e que ficou ótimo? Confira com o cliente se ele pode constar no seu portfólio. Se o retorno for positivo, você também pode usar essa e outras referências como uma forma de agregar valor à sua proposta.
7) Alimente o sentimento de falta
Uma poderosa estratégia de venda e a capacidade de gerar urgência no seu potencial cliente. Para tal, mostre como a não contratação dos seus serviços de desenvolvedor prejudica os negócios ou os resultados. Seja, no entanto, honesto. Não crie cenários irreais, que possam parecer agressivos demais. A linha entre o senso de urgência e a ameaça é tênue.
Nesse mesmo sentido, outra forma de aumentar as suas chances de fazer bons negócios e construir ofertas imperdíveis. Por exemplo, tenha momentos para criar promoções, reduções de preço ou mesmo adequações nas formas de pagamento. Mas não deixe que essa oferta transpareça desespero.
A argumentação de vendas é uma ferramenta poderosa para o profissional que deseja se destacar no mercado e conseguir bons clientes. Mais do que isso, ser um vendedor com boa capacidade de conversão ajuda a fidelizar e atrair mais parceiros estratégicos, com abertura para melhorar contratos e solicitar por indicações.
Agora que você já conhece as principais dicas que determinam o sucesso de uma prospecção de vendas, chegou a hora de colocar em prática. Como é a sua argumentação de vendas? Deixe um comentário!
