Você conhece seus concorrentes? Antes de responder, pense além das empresas que oferecem o mesmo tipo de produto ou serviço que você. Leve em consideração os diferenciais competitivos. Saiba que esse é um dos princípios da análise de concorrência, que ajuda o gestor a aprender com seu negócio e com os competidores.
A análise garante informações importantes para as empresas. Com isso, possibilitam a tomada de decisão correta, além do desenvolvimento de estratégias e a implementação de mudanças capazes de melhorar as vendas e, consequentemente, os resultados do negócio.
Quer saber como fazer uma análise de concorrência para levantar informações relevantes para a sua empresa? Então fique com a gente neste artigo e prepare-se para entender como identificar sua posição no mercado, seus diferenciais, as ações dos competidores e, com isso, traçar a melhor estratégia de crescimento.
O que é a análise de concorrência?
A análise da concorrência, muitas vezes também chamada de análise de mercado ou análise competitiva, é um estudo sobre o que seus concorrentes oferecem para os clientes, como atuam no mercado e como são percebidos pelo público.
No processo de análise da concorrência, é necessário identificar os concorrentes no mesmo segmento de atuação e pesquisar as estratégias de marketing de cada um deles. Essas informações, quando comparadas ao seu negócio, permitem identificar os pontos fortes e fracos da sua empresa em relação a cada competidor.
As análises de concorrência podem ser feitas em um nível geral ou se concentrar em um aspecto específico do seu negócio. Por isso, é uma ferramenta importante para dar a você a percepção correta de qual é seu posicionamento no mercado em relação a outras empresas.
A partir da análise de concorrência, é possível identificar oportunidades ou necessidades de melhoria.
Quando fazer uma análise de concorrência?
Uma análise de concorrência deve ser realizada de tempos em tempos, para garantir que seu negócio continue tendo vantagens em relação aos competidores e para identificar oportunidades de melhoria.
Fazer uma análise com muita frequência (a cada mês, por exemplo) gera resultados muito semelhantes – por isso, cada negócio precisa avaliar o tempo necessário para que o cenário competitivo mude. Normalmente, rodar a análise uma vez por ano é suficiente.
Além disso, refaça a análise sempre que houver uma grande mudança, como a entrada de um novo concorrente ou uma nova legislação que interfira em seu negócio, ou quando ocorrer um movimento estratégico importante, como a expansão do seu público-alvo ou o avanço para novas categorias de produtos.
Mais importante que o tempo decorrido entre as análises é saber que uma nova avaliação precisa ser feita sempre que o cenário competitivo tiver mudado a ponto de fazer com que as estratégias tenham que ser revistas.
Importância da análise de concorrência
A análise de concorrência é essencial para que a empresa levante informações valiosas tanto dos competidores diretos quanto dos indiretos e do “clima” do mercado. É a partir desse estudo que você terá insights sobre o que fazer e o que não fazer no próximo ciclo estratégico.
Outra razão importante para fazer análise competitiva é gerar insights sobre os pontos de melhoria, as fortalezas, as ameaças e as oportunidades do seu negócio – o que levará ao desenvolvimento de boas experiências para seus clientes, novas estratégias de comunicação, marketing e produto, e mesmo a um novo posicionamento da marca.
De forma ampla, a análise da concorrência contribui para a tomada de decisão das empresas, aumentando a previsibilidade e a segurança dos investimentos e iniciativas do negócio.
Como fazer análise de concorrência?
Quem sabe como fazer uma boa análise de concorrência se posiciona de forma mais clara no mercado, identifica seus diferenciais competitivos e consegue encontrar maneiras de deixar de ser “mais do mesmo”. Por isso, é essencial entender os principais passos da realização desse tipo de avaliação.
Defina quem é a sua concorrência
O primeiro passo é identificar quem são seus possíveis competidores. Essa identificação pode ser feita de diversas maneiras:
- Pesquisando no Google sua empresa e analisando que outros negócios aparecem nos resultados;
- Investigando a sua categoria de produtos ou serviços nas redes sociais para saber quais são as empresas mais citadas;
- Fazendo uma pesquisa com seus clientes atuais para entender que outros negócios eles consideram como concorrentes ao seu;
- Realizando uma pesquisa ampla no mercado para identificar marcas que competem com a sua na percepção do público em geral.
Nesse processo de análise, você deve levar em conta os três tipos de concorrência existentes no mercado:
Concorrentes diretos
Os concorrentes diretos são aqueles que vendem um produto ou serviço semelhante ao seu, para o mesmo público que o seu. Normalmente, são os nomes que vêm à sua cabeça (e à dos clientes) quando se fala em concorrência. Uma pizzaria tem outra pizzaria como uma concorrente direta, por exemplo.
Concorrentes indiretos
Os concorrentes indiretos são aquelas empresas que vendem um produto ou serviço diferente do seu na mesma categoria, para um público-alvo semelhante ao seu. Muitas vezes, são alternativas com algum diferencial em relação ao momento de consumo ou a algum ingrediente. A pizzaria do item anterior tem hamburguerias ou sushi bars como concorrentes indiretos.
Concorrentes substitutos
Os concorrentes substitutos são os mais difíceis de identificar, pois não estão na sua categoria de produtos, mas atendem a uma necessidade semelhante dos clientes. No nosso exemplo, os substitutos são quaisquer negócios que os consumidores procurem quando estão com fome – das comidas congeladas às barrinhas de cereais e refeições prontas no supermercado.
Em uma análise de concorrência, concentre seus esforços em concorrentes diretos e indiretos, mas não deixe de levar em conta possíveis concorrentes substitutos que possam ameaçar seus negócios. É aquela coisa: hoje, o maior concorrente dos hotéis é o Airbnb, que é uma empresa de software criada para conectar anfitriões e hóspedes e que não possui nenhum imóvel.
Defina objetivos claros da sua análise de concorrência
Fazer a identificação dos concorrentes que farão parte da sua análise competitiva é muito importante, mas também é essencial saber o que você está querendo comparar.
Toda análise de concorrência busca estudar o ambiente de mercado para prever a reação dos clientes às iniciativas das empresas. E isso pode ser amplo ou bastante focado.
Um objetivo possível é “entender quais são os concorrentes que têm tido mais sucesso nas redes sociais”. A partir daí, defina o que significa “sucesso” (número de visualizações? Repercussão das campanhas?).
A análise será não apenas quantitativa (os números de seguidores e views), mas também qualitativa (em que aspectos outras marcas são mais criativas, inovadoras ou eficientes que a sua ao comunicar produtos e serviços?).
Escolha os critérios a serem analisados
Para que a análise de concorrência chegue aos resultados desejados, é preciso desdobrar a análise em diferentes aspectos. Os principais deles são os seguintes:
<h4>Produto
Comece identificando as empresas que trabalham com o mesmo tipo de produto ou serviço que o seu. Então, amplie para produtos/serviços semelhantes ou que possam ser substitutos. Esse conjunto é o seu universo de concorrentes em potencial.
O próximo passo é analisar os diferenciais oferecidos pelos concorrentes em vários aspectos relacionados ao produto:
- Qualidade;
- Sabor;
- Apresentação visual;
- Comunicação;
- Capacidade de se destacar.
Preço
A análise de concorrência também precisa levar em conta os preços praticados pelas outras empresas do setor. Lembre-se que a formação do preço depende de muitos fatores, como o tipo de matéria-prima, os custos operacionais, as despesas de aluguel e pagamentos variáveis (como o take rate de um delivery ou o aluguel em um shopping center).
Se a diferença de preços entre você e seus concorrentes for muito grande e vocês tiverem tamanhos semelhantes, é hora de analisar quais são os pontos de melhoria que podem tornar seu preço mais competitivo. Pode ser, por exemplo, que o volume de desperdício no seu negócio esteja acima da média, ou que seja necessário renegociar tarifas com a empresa de delivery.
É importante destacar que o preço precisa sempre estar alinhado com o posicionamento da empresa. Quem vende produtos de alta qualidade para consumidores premium naturalmente cobrará mais caro do que quem vende um item popular com uma qualidade inferior.
Público-alvo
Outro aspecto importante na análise de concorrência é o público-alvo. Os seus concorrentes diretos são aqueles que alcançam as mesmas pessoas que você, enquanto os concorrentes indiretos e substitutos também podem alcançar outros consumidores com os quais você não se relaciona.
Assim, uma empresa que oferece seguros para idosos está em um mercado diferente de outra que oferece seguros para crianças. Embora o segmento de atuação seja o mesmo, o público-alvo é tão diferente que talvez não seja preciso considerar essa empresa como concorrente.
Marketing
Sempre analise as ações que fazem parte das estratégias de marketing dos seus concorrentes. Avalie como eles estão presentes nas mídias sociais, como eles se posicionam por meio dos anúncios pagos em mecanismos de busca, redes sociais e marketplaces, quais produtos/serviços/assuntos geram mais acessos e outros aspectos relevantes.
No fundo, o que você quer fazer aqui é avaliar como seus concorrentes fazem para atrair mais clientes. A partir dessa análise, você conseguirá saber como o plano de marketing da sua empresa poderá gerar diferenciais, ou mesmo usar estratégias que os concorrentes têm aplicado com sucesso.
Pontos fortes e fracos
Identificar os pontos fortes e fracos do seu negócio e dos concorrentes é fundamental para a elaboração de uma estratégia eficiente. Com a análise de concorrência, você poderá comparar esses pontos, buscando diminuir as suas fraquezas e obter vantagens competitivas.
A observação de todos esses aspectos fará com que o gestor perceba como a concorrência atrai clientes, por que sua empresa está perdendo vendas ou quais oportunidades de mercado que os concorrentes aproveitam melhor.
Determine seu método de pesquisa
Com todos esses pontos já compreendidos, surge uma dúvida: que recursos usar para fazer a análise da concorrência? Existem dois caminhos básicos a serem avaliados:
- Equipe interna: nesse cenário, um profissional (ou uma equipe completa) da própria empresa tem a missão de compilar os dados e fazer as análises. Muitas vezes, as análises SWOT, de preço, de produto, de público e de impacto da publicidade ficam sob a responsabilidade de um profissional da área comercial ou de marketing da empresa.
- Empresa especializada: nesse caso, estamos falando de empresas especializadas em pesquisas, que fazem as análises levando em consideração os parâmetros definidos pela empresa.
Não existe uma alternativa perfeita, pois cada uma delas possui vantagens e desvantagens. Cabe a você avaliar o que funciona para o seu caso, considerando aspectos como:
- Urgência da análise;
- Profundidade da análise;
- Capacidade da equipe interna em realizar esse estudo;
- Orçamento disponível;
- Conhecimento das características do mercado;
- Conhecimento das características do negócio;
- Impacto do uso de um time interno em outras atividades da empresa;
- Possibilidade de erros na coleta das informações.
Levante e interprete os dados
Depois de toda essa preparação, é hora de finalmente coletar as informações sobre seu negócio e os concorrentes. Existem várias maneiras de realizar isso – e logo mais apresentaremos várias ferramentas que podem ser usadas nesse processo.
Uma vez coletadas as informações, é preciso fazer a análise dos resultados obtidos e identificar:
- Quais são seus concorrentes diretos, indiretos e substitutos?
- Como sua empresa se compara à concorrência nos critérios que foram escolhidos?
- Quais são suas principais forças?
- Quais são as fraquezas que devem ser corrigidas?
- Quais são as oportunidades identificadas?
- Quais são as ameaças encontradas?
Com todas as análises feitas, é possível definir sua posição competitiva, entendendo o que a concorrência tem oferecido para conquistar os consumidores, o que você tem feito e onde é possível melhorar.
Compartilhe os resultados da análise de concorrência com as pessoas interessadas
Claro que não basta fazer a análise de concorrência: ela não terá nenhum valor se ficar guardada dentro de uma gaveta. Por isso, é necessário compartilhar os resultados da análise com todas as pessoas interessadas.
Quanto mais alto o nível de decisão para o qual a análise for apresentada, melhor, pois, em muitos casos, esse estudo baseia o direcionamento estratégico da empresa.
Assim, quando a análise envolver o negócio como um todo, ela deverá ser levada aos níveis executivos. Quando se tratar de uma análise focada (na área comercial ou no marketing, por exemplo), o executivo dessa área deverá receber os resultados para que possa fazer seu planejamento e tomar suas decisões.
Ferramentas para fazer uma boa análise de concorrência
Encontrar as informações da concorrência não é sempre fácil. O lado bom é que diversas ferramentas estão disponíveis para ajudar na coleta, organização e análise dos dados.
Essas ferramentas oferecem desde dados relativos às ações no ambiente digital até um diagnóstico preciso das oportunidades e ameaças da empresa, fornecendo um parâmetro interessante para posicionar seu negócio em relação à concorrência e às demandas dos clientes.
Confira algumas dessas ferramentas.
Análise SWOT
Uma ótima ferramenta de gestão que ajuda a fazer um diagnóstico de suas potencialidades e fraquezas, pontos fortes e fracos é a Análise SWOT.
A Análise SWOT analisa as forças (strenghts, em inglês), fraquezas (weaknesses), oportunidades (opportunities) e ameaças (threats) de sua empresa, considerando fatores externos e internos. O nome SWOT vem da primeira letra, em inglês, dos quatro fatores que são analisados.
Entre os exemplos de forças que você pode encontrar em sua análise estão:
- Boa reputação;
- Recursos financeiros sólidos;
- Fidelidade dos consumidores;
- Eficiência e alcance do seu e-commerce;
- Resultados acima da média com suas estratégias de e-mail marketing;
- Uso de tecnologia de ponta.
Já entre os exemplos de fraquezas podem estar:
- Falta de recursos financeiros;
- Processos ineficientes de gestão;
- Falta de capacitação dos colaboradores;
- Ineficiência de suas ações de e-mail marketing e mídias sociais;
- Uso de sistemas tecnológicos obsoletos.
Algumas das oportunidades que você poderá identificar em sua análise são:
- Mercado em crescimento;
- Mudanças na legislação que favoreçam o seu negócio;
- Adoção de novas tecnologias;
- Novos modelos de negócios;
- Parcerias estratégicas que impulsionem suas vendas.
Já entre as ameaças você poderá encontrar questões como:
- Concorrentes internacionais agressivos;
- Regulamentações que colocam seu negócio em uma posição desfavorável;
- Disrupções provocadas por novos modelos de negócios;
- Mudanças no ambiente econômico local, regional ou nacional.
A análise SWOT foi elaborada por Albert Humphrey enquanto desenvolvia um projeto de pesquisa na Universidade de Stanford, nos Estados Unidos, nas décadas de 1960 e 1970. Desde então, ela se tornou uma metodologia clássica da administração.
Muito versátil, pois permite verificar a posição estratégica de negócios dos mais variados tipos e tamanhos, essa ferramenta permite realizar um diagnóstico completo da empresa, reduzindo os riscos na realização de ações estratégicas e evitando que o negócio seja pego desprevenido em cenários de transformação.
Essa análise tem sempre como resultado a criação de uma matriz — a Matriz SWOT. Ela indica os fatores internos a serem trabalhados e as oportunidades e ameaças externas que demandam a atenção do gestor.
Google Alerts
Para saber quando sua empresa ou um concorrente for citado na web, a ferramenta ideal é o Google Alerts. Esse serviço foi criado para detectar conteúdos indexados pelo buscador, notificando por e-mail as menções.
Gratuito, o Google Alerts é fácil de usar: basta cadastrar as palavras-chave e a periodicidade de recebimento de uma mensagem com os conteúdos identificados (diariamente ou sempre que surgir uma novidade, por exemplo).
Além de acompanhar o que estão falando sobre você e a concorrência em notícias, posts ou entrevistas, o Google Alerts também ajuda a obter insights para geração de menções à sua marca e para novas estratégias de mercado.
Social Mention
O Social Mention faz um mapeamento da concorrência de forma prática e em tempo real. Para isso, basta digitar o termo no campo de busca da ferramenta. Tem acesso a todas as menções à marca desejada nas redes sociais.
A ferramenta é indicada para, por exemplo, verificar a popularidade de produtos concorrentes e a notoriedade dos seus lançamentos. Dessa forma, a empresa poderá analisar os concorrentes e verificar o que o público-alvo tem valorizado na hora de comprar um produto ou serviço.
SEMrush
O SEMrush é uma ferramenta importante para quem pretende analisar a fundo as ações dos concorrentes. Por meio de palavras-chave, o SEMrush mede as menções à marca ao mesmo tempo em que ajuda a identificar quais termos geram mais tráfego para o site do concorrente.
Com essa ferramenta, também é possível calcular o Custo por Clique (CPC), que é um dado muito importante para definir os investimentos em Google AdWords e Facebook Ads, por exemplo. Os números gerados pelo SEMrush também permitem analisar o comportamento dos concorrentes e quais termos estão sendo usados em links patrocinados.
Google Trends
Outro serviço importante na estratégia de análise de concorrência é o Google Trends. Por meio dele, é possível acompanhar o número de buscas por uma determinada palavra-chave.
A ferramenta ainda oferece uma opção de pesquisa mais detalhada, refinando-a por localidade ou por tipo de busca (notícia, compra, imagem etc). Isso permite entender como seu concorrente vende pela internet, com foco em aspectos como preço, diferenciais dos produtos e outros pontos.
Clipping de notícias
Acompanhar o que está sendo dito na imprensa sobre uma determinada marca é uma forma relevante de monitorar a concorrência. O clipping de notícias permite conhecer as estratégias dos concorrentes, seus planos de negócios, e identificar novas iniciativas.
Como resultado, as empresas podem ajustar suas próprias estratégias para se manterem competitivas no mercado. O clipping de notícias coleta, avalia e interpreta informações veiculadas em jornais, revistas, sites de notícias, rádio, televisão e redes sociais, para entender como uma empresa está sendo retratada na mídia.
As aplicações dessa ferramenta vão além do mero monitoramento. Também é possível utilizar o clipping de notícias para:
- Avaliar a exposição de uma marca na mídia;
- Fazer o monitoramento de crises, identificando a disseminação de informações negativas e permitindo uma resposta rápida e eficaz;
- Medir a percepção de uma marca pelo público, ajudando a ajustar sua estratégia de comunicação e branding;
- Acompanhar as ações dos concorrentes, o que sempre traz insights para a estratégia de mercado;
- Identificar oportunidades de mídia, aumentando a exposição positiva de sua marca;
- Comprovar o retorno sobre o investimento em ações de marketing e relações públicas.
Reclame Aqui
O Reclame Aqui é um site que registra a opinião e as reclamações dos consumidores sobre a experiência de compra com uma marca, funcionando tanto para produtos quanto para serviços.
As empresas citadas nas reclamações podem responder às mensagens, fazendo com que a plataforma funcione como uma espécie de SAC aberto ao público. Por isso, pode ser usada para saber o histórico das empresas e sua reputação no mercado.
Da mesma forma como o Reclame Aqui funciona como um parâmetro para que o consumidor avalie se uma marca é confiável, empresas podem usar o serviço para identificar como o cliente percebe os seus serviços – e os dos concorrentes.
Ubersuggest
O Ubersuggest é uma ferramenta gratuita de pesquisa de palavras-chave que permite conhecer o volume de buscas por palavras específicas, além de dados de CPC e de concorrentes.
A ferramenta também pode ser usada como um apoio às ações de SEO das marcas e apresenta dados precisos para suas análises. A ideia é que o Ubersuggest auxilie as empresas a identificar palavras-chave estratégicas para melhorar seu posicionamento e otimizar os investimentos em marketing.
A plataforma ainda apresenta dados de backlinks, ajudando a melhorar a estratégia de link building. O Ubersuggest também disponibiliza gráficos de tendências, palavras-chave relacionadas, palavras-chave em alta e de cauda longa.
Dessa forma, é possível melhorar o posicionamento de seu e-commerce e obter ideias de como estar no topo dos resultados mais importantes para o seu negócio.
O que fazer com os dados obtidos na análise de concorrência?
De nada vale fazer uma grande análise da concorrência e de mercado se esse estudo não se transformar em atitudes para a sua empresa e, claro, em melhoria de resultados. Para facilitar a tomada de decisões, uma boa dica é dividir as informações obtidas nas seguintes categorias:
- público-alvo;
- produto;
- atendimento;
- administração;
- vendas;
- marketing.
A partir daí, analise as particularidades de cada área, compare com os setores da sua empresa e encontre soluções para o seu negócio, sempre explorando os seus pontos fortes e as fraquezas da concorrência.
Dessa forma, será possível aumentar bastante o potencial da empresa e impulsionar seus resultados.
A análise de concorrência é um processo de gestão que permite compreender o posicionamento da empresa no mercado, buscando vantagens competitivas para o negócio. Essa é uma ferramenta essencial para o seu planejamento estratégico, já que aponta o melhor caminho rumo ao sucesso.
