O ticket médio é um importante indicador de desempenho de vendas e precisa ser medido para que as estratégias de vendas sejam bem planejadas.
A atenção das pessoas tem sido cada vez mais disputada por quem deseja aumentar as suas vendas. Isso exige das empresas (e dos profissionais) mais atualização, aprimoramento da qualidade de produtos e serviços, além de preços justos. Geralmente, produtos mais baratos e com qualidade duvidosa não formam público fiel. Aliás, quem compra por preço é fiel ao preço, não à marca.
Para entender como vender mais e melhor, é preciso estabelecer um indicador de desempenho e acompanhá-lo para ajustar as estratégias ao objetivo. Uma forma interessante de iniciar essa jornada é calcular o ticket médio da sua empresa.
Primeiramente, vale uma breve explicação: ticket médio nada mais é que o valor médio gasto em relação ao número de vendas de uma empresa. Então, uma loja com itens de menor valor pode realizar mais vendas e ter um ticket médio inferior a uma loja com menos itens, mas mais caros.
Mas, afinal de contas, como descobrir o ticket médio?
De maneira objetiva, o ticket médio de um negócio pode ser calculado em cima de uma fórmula bem simples:
Faturamento / número total de vendas = ticket médio
Vamos pensar numa loja que faturou R$ 950.000,00 no mês por meio de 550 vendas.
R$ 950.000/550 = R$ 1.727,28
Sabendo qual é o ticket médio, é possível tomar decisões estratégicas para aumentar esse valor. No momento de estabelecer a meta, a empresa já deve ter previsto fatores externos e internos capazes de influenciar no desempenho de vendas mês a mês, pois assim é possível ousar, mas sem tirar o pé da realidade.
O cálculo do ticket médio está baseado no faturamento total do negócio, mas o mesmo raciocínio pode ser aplicado para os resultados de quem vende no e-commerce, o que auxilia a analisar mais detalhadamente o desempenho das pessoas, canais e até mesmo os períodos do dia.
Para vender mais e melhor é preciso dominar algumas técnicas de vendas e aplicá-las aos negócios. Vamos conhecer algumas delas.
1) Up Selling
Essa estratégia implica em sugerir ao cliente a substituição do produto escolhido por outro da mesma categoria com benefícios adicionais – portanto, mais caro. Exemplo: a pessoa escolhe uma calça preta de alfaiataria simples, sem detalhes. A sugestão apresentada é de uma calça com bolsos, com um tecido de mais qualidade, também de alfaiataria na cor preta.
Nessa estratégia, o cliente deve ser levado a entender a vantagem da troca. Assim, poderá decidir se vale a pena fazer o investimento adicional.
Como fazer um up selling eficiente
Empurrar um produto e vender um produto são coisas muito diferentes.
Dependendo da vantagem do que for apresentada no upselling, o cliente pode aceitar subir um pouco a régua do quanto quer gastar. Para quem tem e-commerce, o indicado é programar a página para trazer outras opções logo abaixo do item clicado, com um texto como: “você também pode gostar desses produtos”. Nós da Locaweb oferecemos uma solução para loja virtual em que é possível aplicar diversas personalizações. Vale consultar.
Quando a venda acontece no PDV, o ideal é focar no desejo apresentado pela pessoa. Nem sempre quem compra uma calça quer apenas algo para vestir a parte de baixo. Se essa calça estiver sendo comprada para ir a um evento importante, provavelmente a pessoa tem um desejo de imagem a ser transmitida. E captar essa intenção fará toda a diferença na hora de oferecer um produto com ticket maior.
Outro ponto estratégico é mostrar que o investimento naquela peça melhor poderá custar pouco por mês em um parcelamento sem juros. Isso vale tanto para o online quanto para o varejo físico e ajuda a justificar racionalmente a compra.
2) Cross Selling
Na estratégia de Cross Selling, o cliente recebe sugestões para comprar outros produtos que complementem seu pedido. Utilizando o mesmo exemplo da calça, antes de concluir a compra, o cliente recebe a sugestão de adquirir o cinto e a parte de cima da composição.
Como fazer um cross selling eficiente
Primeiro, o mix da loja precisa ser pensado para oferecer produtos que se complementem, senão a estratégia de cross selling pode perder a potência. O conceito One Stop Shopping funciona de verdade e, em alguns casos, é possível até elevar o preço, de uma maneira discreta, em troca da conveniência de encontrar tudo em um só lugar.
No e-commerce, sugerir itens complementares antes de fechar o carrinho de compra pode ser bastante eficiente. Se esses itens adicionais tiverem algum desconto como benefício, aumentam as chances de efetivar mais algumas vendas. Oferecer descontos progressivos em relação à quantidade de peças ou do preço da compra ajuda a visualizar a vantagem de comprar mais. O interessante é não sacrificar muito a margem de lucro.
Podemos citar, também, o feeling de quem vende no PDV. Reforçamos que é preciso interpretar o desejo por trás da necessidade, pois isso ajudará a oferecer produtos que resolvam a vida do cliente.
3) Social Selling
Aqui a marca utiliza suas redes sociais para estreitar o relacionamento com seus clientes e ainda ganhar mais vendas. No social selling, a abordagem de vendas pode ser direta, naquele tom de uma boa conversa com quem é seguidor.
Como utilizar o social selling de modo eficiente
Uma grande vantagem do social selling é abrir uma conversa com sua audiência. A marca deve provocar interações com o público, sugerindo usos do produto, fazendo perguntas, pedindo sugestões e respondendo dúvidas de seus seguidores.
Para fortalecer o relacionamento com sua base, traga também assuntos capazes de humanizar o relacionamento com as pessoas, como frases, memes adaptados aos seus produtos e um pouco de bastidores. São pontos que ajudam a manter o engajamento, fortalecem a sua comunidade e, consequentemente, vendem mais.
É importante pensar na frequência do conteúdo. Indo além do reconhecimento do algoritmo, quem acompanha e gosta de uma marca quer sempre estar em contato. E quem não é visto não é lembrado. Isso ajudará a criar uma comunidade fiel, que escolherá seu produto em primeiro lugar na categoria.
Se essas três estratégias forem empregadas de maneira consciente, bem estruturadas e articuladas, a possibilidade de haver um crescimento no ticket médio é muito grande. Convidamos você a testar e nos contar os resultados.
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