O crescimento de um negócio passa necessariamente por sua capacidade de aumentar a base de consumidores. Por isso, melhorar a prospecção de clientes é uma das atividades essenciais para as empresas — e sempre é necessário buscar alternativas para torná-la mais eficiente.
Mas o que realmente é prospectar? Alguns empreendedores confundem essa ação com a venda em si, mas tal visão é equivocada. A prospecção é uma etapa anterior, focada no relacionamento entre a marca e seus possíveis clientes. O objetivo é tornar a empresa conhecida, além de saber mais sobre o perfil do consumidor e suas necessidades.
Se a prospecção ocorre da maneira correta, o vendedor conquista a confiança do possível cliente. Isso quebra a resistência natural que surge quando uma pessoa percebe que alguém está tentando “empurrar algum produto”. Assim, o consumidor fica com a mente aberta para, em outros contatos, ouvir as propostas feitas.
Como melhorar a prospecção de clientes
Quer saber como conduzir essa etapa e utilizá-la para abordar seu público de forma efetiva? Então, você chegou ao artigo certo! Selecionamos 8 dicas que vão ajudá-lo a melhorar a prospecção de clientes, viabilizando o início de um processo de vendas que pode levá-lo a fechar muitos negócios.
1) Invista no relacionamento
Lembre-se de que o foco da prospecção não é a venda, mas desenvolver um relacionamento. Então, não queime essa etapa fazendo uma oferta, mesmo que o possível cliente pareça empolgado durante o contato. Aproveite o momento para conhecê-lo melhor e entender quais são suas dores, necessidades ou expectativas.
Durante a prospecção, é importante fazer anotações para traçar um perfil cada vez mais detalhado do seu público-alvo. Identifique não só as características demográficas, mas também a faixa etária, e gênero. Aproveite para fazer um levantamento de aspectos comportamentais: hobbies, lugares frequentados, fontes onde consome informação, etc.
2) Conheça bem o mercado
Além de conhecer bem o seu prospect, é fundamental entender o mercado do qual sua empresa faz parte. Estude os concorrentes e conheça as características dos bens ou serviços que eles oferecem. Porém, mais do que isso, aproveite a prospecção para descobrir qual é a percepção que seu público tem do serviço ofertado.
Também vale ficar atento durante a conversa e identificar as lacunas deixadas pelo mercado. Perceba quais são as insatisfações do prospect a respeito das soluções oferecidas pelos concorrentes. Essa pode ser uma oportunidade para sua empresa estabelecer um diferencial competitivo.
3) Produza conteúdos relevantes
Não é só o contato pessoal com o prospect que faz a diferença. Lembre-se de que, depois dessa conversa, pode ser que ele fique interessado pela empresa e queira saber mais a seu respeito. Nesse caso, o que a pessoa vai encontrar sobre a marca na maior fonte de pesquisa consultada hoje em dia — a internet?
Então, faça com que o site cause um impacto positivo quando for procurado pelo seu prospect. Tenha uma página com design agradável, proporcionando uma boa experiência ao usuário. Invista na produção de conteúdos adequados para as diferentes etapas da jornada de compra do consumidor.
Enfim, construa sua presença digital de forma eficaz e faça do seu espaço virtual uma ferramenta para nutrir leads.
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4) Estabeleça um processo
Reúna sua equipe e, junto a ela, faça um levantamento das práticas que possam melhorar a prospecção de clientes. Transforme esses passos em um processo a ser seguido por todos os colaboradores que realizam esse tipo de atividade. Teste a fórmula, discuta com o time e faça adaptações para torná-la ainda melhor.
5) Capacite seus colaboradores
Considerando o fato de que a prospecção é responsável por praticamente metade da venda, trata-se de uma técnica que precisa ser dominada por seus colaboradores. Então, quer eles sejam novos na empresa ou estejam lá há muito tempo, invista em capacitação. Descubra novos métodos e treine a equipe para aplicá-los com perfeição.
6) Ofereça soluções (e não produtos)
Você já sabe que o momento da prospecção não tem o objetivo de vender, certo? Mas, desde o primeiro contato com o negócio, o possível cliente precisa ter a ideia de que a empresa não vende produtos, mas oferece soluções.
As pessoas simplesmente não estão interessadas em empresas, marcas ou produtos. Elas buscam por soluções para seus problemas ou pela realização de sonhos. Portanto, quem faz a prospecção deve se colocar nesse papel — o de um consultor que conhece alternativas para que o prospect atinja seus próprios objetivos.
Uma máxima muito conhecida na área de marketing diz que “o consumidor compra a furadeira, mas o que ele realmente quer é ver um quadro bonito na parede”. Esse conceito pode ser aplicado à venda de qualquer produto ou serviço.
Assim, a imobiliária não oferece um apartamento com três quartos, dois banheiros e varanda gourmet. Ela precisa fazer o cliente visualizar o churrasco com os amigos na sacada, as crianças se divertindo na área de lazer, a segurança que a portaria 24 horas proporciona e assim por diante.
7) Interaja
Depois da visita ou do contato telefônico, não se esqueça do prospect. A aproximação inicial serviu para estabelecer uma ponte entre a empresa e o consumidor, a qual precisa ser mantida. Hoje em dia, a tecnologia pode favorecer essa interação. Entre em contato com a pessoa nas redes sociais, de acordo com o segmento em que sua empresa atua.
No dia seguinte, agradeça a forma como o prospect recebeu o contato pessoal ou telefônico por e-mail. Coloque-se à disposição dele e ofereça um conteúdo rico, que desperte seu interesse. Essa pode ser uma estratégia para iniciar um relacionamento nos meios digitais e conduzir o lead pelo funil de vendas.
8) Não desista
Quem trabalha na área sabe que muitas vendas não acontecem no primeiro contato. Isso varia de acordo com o segmento, mas o fato é que algumas pessoas só compram um produto depois de mais de meia dúzia de abordagens.
Então, não desanime nas primeiras tentativas. Mantenha o relacionamento, trabalhe para nutrir o lead com informações relevantes e prepare-se para o pedido que em algum momento chegará!
Finalmente, em muitos negócios, o que a empresa deseja não é uma venda pontual. Espera-se conquistar um cliente recorrente, que retorne periodicamente para ter suas necessidades atendidas. Mas isso só acontece quando, além de oferecer seus produtos, a marca consegue conquistar a confiança do consumidor.
Caso esse também seja seu objetivo, saiba que melhorar a prospecção de clientes é o primeiro passo para alcançar o resultado desejado. Esperamos que nossas dicas o ajudem a tornar esse processo mais eficiente, contribuindo para o aumento da sua base de contatos e o crescimento do negócio.
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