Os gatilhos mentais contribuem para reduzir a taxa de abandono de carrinho nas lojas online e aumentar as vendas na internet.
Os gatilhos mentais são uma estratégia de marketing para vender mais na internet. Esses atalhos psicológicos, quando acionados, podem aumentar as taxas de conversão, conduzindo potenciais clientes pelo funil de vendas e levando-os a realizar uma ação imediata, como a conclusão de uma compra.
A ferramenta contribui para reduzir a taxa de abandono do carrinho de compras nas lojas virtuais. De acordo com um estudo da empresa Barilliance, o índice global de desistência de uma transação é, em média, de quase 80%. Esse percentual é ainda maior em smartphones, principal dispositivo de acesso à internet.
Ao compreender o funcionamento dos gatilhos mentais, profissionais de marketing digital podem elaborar conteúdos mais eficazes para converter visitantes em consumidores, impulsionando os resultados do negócio.
Confira em seguida tudo que é necessário para usar os gatilhos mentais em sua loja online.
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O que são gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais são recursos que o cérebro usa para facilitar a tomada de decisões. Esses estímulos psicológicos podem influenciar a ação das pessoas, e são baseados em padrões de pensamento e comportamento humano que podem ser explorados para despertar certas reações emocionais, cognitivas e motivacionais.
Na psicologia, um gatilho pode ser qualquer lembrete sensorial do evento que aquela pessoa viveu anteriormente. Essas lembranças são ativadas por meio de qualquer sentido, como visão ou audição, trazendo à tona sentimentos que provocam uma resposta automática e inconsciente da pessoa, e que são bastante explorados em áreas como marketing e vendas.
Como o cérebro toma decisões?
Embora o ser humano acredite ter controle total sobre suas ações, a Ciência tem mostrado que as decisões são influenciadas por vieses cognitivos. O cérebro toma decisões baseado em um contexto social e emocional, e a racionalidade muitas vezes surge depois para justificar a ação já tomada.
De acordo com pesquisas científicas, um adulto toma cerca de 35 mil decisões por dia, desde as mais simples até as mais complexas. No entanto, é difícil lembrar de todas essas decisões, pois o cérebro realiza muitas delas de modo automático.
Em decisões mais simples, como levantar da cama ou amarrar um sapato, os gatilhos mentais agem de forma automática. Nas decisões mais complexas, como a aquisição de um produto ou serviço, imagens e palavras podem acionar os gatilhos mentais.
Por que usar os gatilhos mentais no marketing digital?
Em um cenário de opções abundantes na internet, os gatilhos mentais simplificam o processo de tomada de decisão de consumidores, tornando-se um importante diferencial para os negócios online. Eles fornecem direcionamento claro e reduzem a incerteza e a hesitação, e então facilitam a escolha e aceleram a ação da pessoa.
A partir dos estímulos psicológicos, clientes podem agir conforme os objetivos do marketing digital. Ao oferecer algo de valor gratuitamente, como um conteúdo exclusivo, consumidores podem sentir a necessidade de retribuir a marca, seja realizando uma compra, seja compartilhando informações sobre a oferta.
Além disso, os gatilhos mentais podem tornar uma mensagem de marketing mais memorável para consumidores. É possível criar uma conexão emocional entre a marca e o público-alvo utilizando essa técnica, o que vai fortalecer a lealdade e aumentar o engajamento e a identificação com a marca.
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Como usar os gatilhos mentais para aumentar as vendas online?
Os gatilhos mentais podem ser aplicados ao longo de todo o funil de vendas, desde o contato inicial até a decisão de compra. Cada estágio exige diferentes estímulos para despertar o interesse, superar objeções e incentivar a conversão. Por isso, é importante adaptar a estratégia de acordo com cada etapa do processo de compra.
Confira os principais passos para criar gatilhos mentais eficientes para a loja virtual.
- Conheça o seu público-alvo
Antes de tudo, é essencial entender quem são seus clientes e quais são seus desejos, necessidades e motivações. Realize pesquisas de mercado, analise os dados demográficos e estude seu público para identificar os gatilhos mentais mais eficazes.
- Defina seus objetivos
Ter objetivos claros ajudará a orientar o uso dos gatilhos mentais de maneira direcionada. Estabelecer metas claras para sua estratégia de marketing digital pode ajudar a aumentar as vendas, gerar mais leads, melhorar o engajamento ou fortalecer o reconhecimento da marca.
- Adapte sua mensagem e conteúdo
Utilize os estímulos psicológicos para moldar sua mensagem e conteúdo de marketing de forma adaptada ao público-alvo. Isso pode incluir o uso de imagens, palavras-chave, histórias, depoimentos, vídeos ou qualquer outra forma de comunicação que acione os gatilhos mentais desejados.
- Otimize continuamente
Compare diferentes abordagens, variações de gatilhos mentais e mensagens para identificar o que funciona melhor para o seu público-alvo e para seus objetivos. Acompanhe as taxas de conversão, o engajamento do público, as vendas geradas, assim como outras métricas relevantes para otimizar as estratégias e fazer ajustes que maximizem os resultados.
Quais são os gatilhos mentais mais eficientes para as vendas online?
Os estímulos psicológicos acontecem o tempo todo e podem ser diferentes de pessoa para pessoa, a depender da experiência de cada uma. No entanto, alguns gatilhos mentais são universais e podem ser ferramentas eficientes para despertar o desejo e a necessidade de compra de um produto ou serviço oferecido por um negócio online.
Veja a seguir os principais gatilhos que você pode usar para alavancar suas vendas.
Urgência
Criar um senso de urgência pode incentivar os consumidores a agirem rapidamente. Por exemplo, oferecer promoções por tempo limitado, destacar a escassez de estoque ou prazos de entrega e usar contadores regressivos são formas de despertar a sensação de urgência.
Escassez
A escassez de um produto ou oferta pode aumentar o desejo dos consumidores. Ao destacar que restam poucas unidades do produto, que é uma edição limitada ou que a oferta é exclusiva para um número limitado de clientes, você pode criar um senso de valor e incentivar a compra imediata.
Prova social
A influência social é um poderoso gatilho mental, por isso algumas ações que podem influenciar outros consumidores a criarem confiança na sua marca são: mostrar depoimentos de clientes satisfeitos; exibir o número de pessoas que já adquiriram o produto; e compartilhar avaliações positivas.
Autoridade
Quando uma marca é percebida como autoridade em seu nicho, consumidores tendem a confiar mais em suas recomendações. Usar estímulos psicológicos que demonstrem a expertise da marca, como por exemplo premiações, certificações, parcerias com especialistas ou o uso de testemunhos de especialistas, pode aumentar a credibilidade e a persuasão.
Reciprocidade
O gatilho mental da reciprocidade explora o desejo natural de retribuir quando algo é oferecido. Você pode oferecer conteúdos valiosos, brindes, amostras grátis ou até mesmo descontos exclusivos, pois isso cria um senso de obrigação em retribuir, e muitas vezes essa retribuição é feita por meio de uma compra.
Garantia de satisfação
Ao oferecer uma garantia de satisfação, consumidores têm uma percepção reduzida do risco em relação à compra pela internet. As garantias de reembolso, o período de teste gratuito ou política de devolução fácil podem aumentar a confiança e encorajar clientes a tomar a decisão de compra.
Curiosidade
Despertar a curiosidade pode ser um gatilho eficiente para atrair a atenção dos consumidores. Utilize títulos ou chamadas intrigantes que instiguem a curiosidade, despertando assim o interesse e levando-os a explorar mais sobre o produto ou serviço.
Exclusividade
O sentimento de exclusividade pode despertar o desejo de possuir algo único. Por exemplo, oferecer acesso antecipado a produtos ou serviços, edições limitadas para um grupo seleto de clientes ou programas de membros exclusivos pode criar um senso de valor e escassez, impulsionando as vendas.
Como usar os gatilhos mentais no e-mail marketing?
Para aproveitar ao máximo esses gatilhos, uma ferramenta de e-mail marketing como a oferecida pela Locaweb pode ser de grande utilidade.
Com ela, você pode enviar comunicações personalizadas, utilizando os gatilhos mencionados neste artigo, diretamente para a sua base de clientes.
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