O ICP, Ideal Customer Profile, é um indicador importante para traçar estratégias de marketing e fidelização de clientes.
No universo das vendas existem diversos pontos fundamentais para que as empresas obtenham bons resultados a longo prazo. Desde uma boa estratégia de marketing até um plano de desenvolvimento de talentos, o empreendedor precisa estar atento a tudo para que o seu negócio funcione.
Entender exatamente quem é o público consumidor e qual é a probabilidade de o tornar cliente fiel efetivamente se torna uma informação de ouro, que pode ser o diferencial para uma empresa de sucesso.
Dito isso, você precisa conhecer o Ideal Customer Profile (ICP). Em seguida vamos explicar tudo sobre esse conceito, oferecendo dicas de como aplicá-lo na sua empresa. Vamos lá?
O que é o ICP?
ICP é a sigla utilizada para Ideal Customer Profile, que pode ser traduzido do inglês como Perfil Ideal de Consumidor. Ou seja, são clientes cujo perfil se encaixa perfeitamente com o tipo de serviço ou produto que a empresa pode oferecer.
O ICP é utilizado para tornar as vendas mais eficientes, diminuindo custos sem perder a capacidade de conversão. Mas não é só isso: esse medidor é capaz de identificar o tipo de cliente que tende a ser fidelizado, tornando-se um divulgador orgânico da marca para pessoas e empresas próximas.
Isso significa que, além da pura conversão de vendas, é possível que a marca encontre caminhos que podem ser seguidos no futuro, o que gera insumos para um planejamento de longo prazo.
Você pode estar confundindo o ICP com outros indicadores, como o público-alvo e a Buyer Persona (BP), mas existem diferenças fundamentais entre eles, e vamos explicar isso no próximo tópico!
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Diferenças entre ICP, BP e público-alvo
Embora todos esses nomes estejam atrelados a grupos específicos que podem consumir seu produto ou serviço com maior facilidade, existem algumas diferenças fundamentais no propósito e na aplicação de cada um deles. Para entender melhor, é preciso observar cada um detalhadamente:
Público-alvo
O público-alvo é um dos primeiros conceitos que aprendemos na hora de estudar marketing, seja físico, seja digital. Ele está presente em qualquer briefing, e é impossível trabalhar na área sem compreender exatamente o que ele é.
Esse conceito pode ser definido como uma percepção macro do tipo de cliente que pode se interessar pela sua marca, definindo várias características, como idade, faixa de renda, interesses, perfil familiar, localização etc.
Pense em uma escola de música localizada em um bairro residencial. É possível definir o público-alvo como adolescentes e jovens adultos, com interesse em música e instrumentos musicais, que morem a um raio de 5 quilômetros do espaço físico e possuam renda per capita acima de R$ 3,5 mil por mês.
Buyer Persona (BP)
O conceito de buyer persona (BP) também é muito importante no planejamento de vendas de uma empresa, mas se difere do público-alvo e do ICP. Ela também busca um perfil ideal de consumidor, mas foca em algumas outras características.
A BP costuma tratar das características de pessoas que já consomem da sua empresa. Dessa forma, o foco é a fidelização de quem já é cliente, buscando entender os tipos ideias de consumidor a longo prazo. Algumas informações importantes aqui são: idade, cargo, hábitos, frustrações, expectativas e perfil de pessoa pela qual é influenciada.
Como o ICP se diferencia de outros conceitos?
Agora que entendemos melhor outros conceitos importantes, podemos analisar com maior clareza como o ICP se diferencia e qual é a sua real importância na estratégia de marketing.
Enquanto o público-alvo foca um possível perfil de cliente e a BP analisa a possibilidade de fidelização de quem já é cliente, o ICP é quase como uma mistura dos dois.
A ideia do ICP é compreender melhor o perfil do possível consumidor na hora de captar leads dentro do marketing digital e físico, mas também busca entender um perfil de longo prazo para que a fidelização e a divulgação orgânica ocorra no futuro.
O ICP também costuma tratar do perfil de negócios B2B, ou seja, de empresas que vendem para outras empresas. Nesse caso, as perguntas são diferentes e envolvem faturamento, localização, público consumidor do cliente etc.
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Quais são as vantagens de obter um ICP para o seu negócio?
Definir o consumidor ideal antes de expandir uma empresa é fundamental para alcançar melhores resultados com orçamentos limitados. Veja em seguida as principais vantagens que o seu negócio pode obter ao mapear o ICP adequadamente.
Melhor eficiência de vendas
Ao saber exatamente qual é o perfil de cliente ideal, a tendência é que as vendas se tornem mais fáceis de se planejar, executar e converter.
Saber exatamente onde realizar as suas ações de marketing, quais são os melhores canais e o tipo de conteúdo que potenciais clientes costumam consumir, ajuda muito no desenvolvimento de boas estratégias.
Experiências personalizadas dão mais retorno
Isso quer dizer que, ao saber exatamente o perfil de cliente que buscaria o seu serviço ou produto, você consegue não apenas converter mais vendas, mas também cobrar ainda mais por elas, impactando diretamente no lucro da organização.
Aumento da produtividade dos times
Aumentar a produtividade das equipes é um dos pontos fundamentais para qualquer empresa que quer melhorar os seus resultados financeiros e de satisfação dos clientes.
Com o ICP bem mapeado, perde-se muito menos tempo com tentativas desorganizadas e aleatórias de se relacionar bem com o consumidor.
Os times de desenvolvimento podem se dedicar mais à qualidade e na expansão de produtos e serviços ofertados, aumentando a eficiência do orçamento disponível.
Melhor capacidade de fidelização de clientes
Nem todo cliente é igual quando você tem um negócio. Existem aqueles que consomem uma vez o seu produto, mas estão dispostos a trocá-lo pelo concorrente a qualquer momento. Outros, por outro lado, tornam-se consumidores fiéis e constantes, o que é muito importante para aumentar o fluxo de vendas e garantir uma estabilidade.
As estratégias para fidelizar um cliente começam com o mapeamento do seu perfil, ou seja, por um ICP.
Marketing orgânico
Existe algo ainda melhor do que um cliente satisfeito: um cliente que é fã da sua marca. Pense em empresas como a Nike e a Apple; elas não lidam apenas com consumidores, mas com pessoas que moldam seus estilos de vida nos seus produtos, conceitos e valores.
Esse tipo de fã cria um marketing orgânico muito importante para qualquer marca, já que permite que seu nome chegue a novos públicos sem gastar um único centavo a mais em propaganda.
Isso não é uma tarefa simples, mas definir o seu perfil de consumidor ideal é o primeiro passo.
Aumento da previsibilidade
Todos os outros pontos citados são fundamentais para gerar mais estabilidade de vendas, fluxo de caixa e capacidade produtiva da equipe. Isso quer dizer que a empresa se torna mais previsível, o que é uma grande vantagem em um mercado tão competitivo.
Boas práticas para definir um bom ICP
Criar um perfil de cliente ideal é algo muito particular de cada empresa. Cada uma delas terá pontos importantes que devem ser priorizados, mas existem práticas que funcionam muito bem para qualquer negócio. Aqui vão algumas delas:
Entenda o cliente que NÃO é ideal
Assim como é importante buscar o perfil ideal de consumidor, também é importante entender quem dificilmente vai fazer parte das suas vendas. Na busca de um público muito amplo, muitas empresas podem se colocar em apuros e enfrentar uma conversão de leads baixíssima.
Mapear o perfil de pessoas que jamais vão consumir de você, ajuda a evitar armadilhas do marketing que surgem durante o caminho.
Comunique-se com o time de vendas
Entender o que o time de vendas enfrenta constantemente é fundamental para criar estratégias de qualidade, uma vez que está em contato direto com os consumidores.
Por isso, antes de traçar o seu ICP, é preciso muita comunicação com os profissionais que passam pela experiência de vendas diariamente.
Quanto mais informações precisas puderem ser obtidas no processo de construção do ICP, melhor!
Entenda as dores e as virtudes dos leads
- O que as pessoas que demonstram interesse nos seus produtos passam diariamente?
- Quais são os problemas que precisam ser resolvidos na vida delas?
Essas perguntas podem ajudar a definir o melhor tipo de abordagem com os leads.
Muitas vezes você até tem o produto ideal para elas, mas mesmo assim pode encontrar dificuldades em converter as vendas caso não encontre o melhor tipo de abordagem para cada público.
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E-mail marketing é Locaweb!
Na hora de definir uma boa estratégia de marketing, existem algumas opções interessantes para o seu negócio. Agora que você já sabe tudo sobre o ICP, que tal dar uma olhadinha no serviço de e-mail marketing da Locaweb?
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