Quando bem executado, um processo de vendas aumenta não só o faturamento como a produtividade de seus colaboradores.
Um processo de vendas concentra todas as regras, ações e atividades a serem executadas pelos envolvidos na área comercial. Em uma organização, esse modelo tem começo, meio e fim, e todo o aparato necessário para que quem consome fique satisfeito durante e após a compra.
Uma das intenções desse recurso é fidelizar clientes e, portanto, encantá-los desde a primeira abordagem. Assim, ficará mais fácil que eles retornem futuramente, sozinhos ou fazendo a propaganda boca a boca, engajando outros potenciais compradores.
Por isso, neste artigo você vai entender mais sobre:
- O que é o processo de vendas;
- Por que a sua empresa precisa ter um;
- Qual é a importância do processo de vendas para o sucesso do seu negócio;
- Vantagens que a implementação desse recurso fornece para a sua empresa;
- E, por fim, um passo a passo de como criar o seu processo de vendas do zero.
Continue conosco e confira, a seguir, o que é um processo de vendas e suas principais características.
O que é o processo de vendas?
O fluxo geral de vendas, basicamente, precisa ter um início, uma duração e desenvolvimento e uma conclusão. Porém, é essencial ter em mente que essa finalização da compra não significa, necessariamente, o fim do contato com quem compra de você.
Como a ideia é manter consumidores fiéis à sua marca, é preciso que o final do processo de vendas contemple, também, o início da compra seguinte. Ou seja, todo o fluxo deve ser mapeado e ocorrer cronologicamente.
Metaforicamente falando, tal processo funciona na prática como um mapa que vai guiar o seu time de vendedores e demais colaboradores que agem direta ou indiretamente no contexto.
Como montar o processo de vendas?
Para além de mapeá-lo, é prudente documentá-lo para, então, treinar sua força de vendas e quem os gerencia. Dessa forma, cria-se um padrão, facilitando a capacitação posterior de novos vendedores ou mesmo a reciclagem do aprendizado de quem já trabalha na empresa.
Uma maneira criativa de fazer tal iniciativa é elaborar com seu time de marketing e design um fluxograma do processo de vendas. Toda informação, quando transmitida contando com recursos visuais, tende a ser melhor apreendida.
O registro de um processo de vendas também é fundamental para entender eventuais erros no contexto, corrigi-los e alterar a rota sempre que necessário.
Para além de entender, desenhar e catalogar um processo de vendas, igualmente importante é determinar métricas para avaliar posteriormente se ele faz sentido. Desse jeito, a correção do que não funciona pode ser de fácil execução.
Assim, as características básicas de um processo de vendas eficiente são:
- Precisa ser facilmente ensinado e aprendido por todos, para além da força de vendas.
- Deve acompanhar o crescimento do processo e da empresa, sendo, portanto, escalável.
- Todo o fluxo deve ser passível de avaliação, ou seja, mensurado constantemente.
- A jornada de vendas igualmente carece de ter previsibilidade, para que cada etapa seja conhecida antecipadamente.
Contudo, mesmo quem domina a habilidade de vender precisa seguir um processo de vendas? Na sequência, você confere por que o seu negócio deve adotar esse recurso, além de uma breve explicação sobre a jornada de compra de clientes.
Por que minha empresa deve ter um processo de vendas?
O processo de vendas é um mecanismo para entender a jornada do cliente. Desse modo, consegue-se aprender o caminho percorrido por quem consome até que essa pessoa entenda e seja convencida de que seu produto ou serviço é adequado para as suas necessidades. E, por fim, adquiri-lo.
A jornada de compras é conhecida no marketing como um funil de vendas, com um topo, um meio e um fundo.
No topo, a pessoa está consciente de que precisa de algo e, assim, aprende mais sobre o que vai adquirir.
No meio, busca-se seu alvo ou é convencida a considerar escolher a mercadoria ou marca em questão.
E o fundo é a fase comercial abrangente e definida, em que demonstra interesse efetivamente, culminando com a venda propriamente dita.
Logo, estruturar um processo de compra fornece ao seu time de vendas maior compreensão sobre a jornada de consumo. Na mesma medida, também tem o objetivo de delimitar de forma detalhada como oferecer seu produto ou serviço ao seu público, reduzindo eventuais atritos que possam contribuir para espantar fregueses para a concorrência.
Ainda assim, caso não tenha se convencido da importância de definir o seu fluxo de vendas, apresentamos, a seguir, uma série de argumentos que podem ajudar a adotar essa técnica.
Qual é a importância e as vantagens de ter um processo de vendas?
Uma das principais motivações para desenhar e executar um processo de vendas é educar a sua força de vendas a compreender as características do seu produto ou serviço.
É importante perceber que cada tipo de mercadoria apresenta particularidades. O que quer dizer: por exemplo, para vender um sorvete se adota uma série de ações que, em detalhes, podem ser diferentes de comercializar um sapato.
Assim como negociar algo para um público idoso pode envolver uma abordagem diferente do feito com alguém mais jovem. Nesse sentido, a venda varia de acordo com o produto ou serviço e até a persona ou um conjunto delas.
Portanto, compor e registrar o seu processo de vendas quebra a ideia de que mesmo vendedores experientes dispensam aprender novas informações. Mesmo que alguém tenha talento e uma longa trajetória para convencer uma pessoa a comprar, também precisa adequar sua forma de agir às práticas da empresa.
Benefícios de elaborar um processo de vendas
Os pontos positivos que podem cativá-lo a adotar tal recurso são vários, confira:
- Capacita seus colaboradores.
- Aproveita melhor o tempo.
- Aumenta a produtividade.
- Potencializa as vendas.
- Reduz eventuais erros.
- Padroniza o processo.
Como é possível perceber, são várias as vantagens de implementar um processo de vendas. Agora, entenda no próximo tópico quais são as etapas de desenvolvimento de um fluxo desse tipo para você tomar como base na criação e personalização do seu.
Confira um passo a passo para tirar o seu processo de vendas do papel
Estude o seu mercado e o seu público
Antes de executá-lo, é válido entender a fundo como opera o mercado em que sua empresa atua. É possível fazer isso com um benchmarking, ou seja, uma pesquisa sobre sua concorrência e como eles agem.
Vale estudar o processo de vendas de concorrentes para identificar eventuais falhas, e então aplique as correções em seu processo. Desse modo você consegue potencializar suas chances de trazer clientes para si.
Na sequência, é necessário compreender as dores de seus consumidores, sejam potenciais, sejam recorrentes. Neste último caso, se o seu negócio já estiver em operação e comercializando itens, um recurso útil é fazer, sempre que possível, pesquisas de satisfação. A resposta que você procura pode ser dada gratuitamente pelo seu público.
Nesta fase também é possível pensar sobre como qualificar seu público. Uma das técnicas empregadas é a BANT, em que cada letra significa uma ação:
- Budget — compreender qual é o orçamento que a pessoa dispõe para efetuar a compra.
- Authority — entender se é ela quem decide a compra ou quem mais pode influenciá-la para tanto.
- Need — avaliar se a pessoa realmente precisa do produto ou serviço.
- Timescale — inferir se o tempo de compra será feito em curto, médio e longo prazo.
Encapsule a venda do seu produto e serviço
Após reconhecer os motivos, reais ou imaginados, pelos quais consumidores procuram sua marca, é o momento de montar a forma como seu produto ou serviço será comercializado. Entre as tarefas que podem ser esmiuçadas nesse contexto estão pensar em:
- Como será a abordagem inicial de quem vai realizar a venda?
- Quais argumentos serão usados para persuadir compradores?
- De que forma (presencialmente, por telefone, por e-mail, via WhatsApp ou outros canais) vendedores conduzirão o relacionamento com clientes?
- O que fazer caso consumidores não se convençam de cara e queiram pensar mais?
- Qual será o fator de encantamento que a sua marca dará como toque final para seduzir potenciais clientes?
- Quando a venda for concretizada, o que o time de vendas e de relacionamento por meio dos canais de vendas devem fazer para continuar engajando quem consumiu?
Esses são apenas alguns questionamentos, porém, muitos outros podem ser criados para detalhar o seu processo de vendas.
Saiba negociar
Nem toda venda será facilmente concluída, inclusive é um dos pontos tratados no tópico anterior, na fase de investigação e desenvolvimento do processo. Por isso, sua força de vendas precisa entender e ter como carta na manga outras justificativas que sejam contundentes, caso durante a negociação quem está comprando peça um tempo para pensar.
Para além de forçar a venda, empurrando a mercadoria ou serviço, quem sabe seja interessante oferecer bônus, seja em desconto, seja em brindes, seja até uma redução no valor em compras futuras. Essas estratégias podem ser cruciais para que potenciais fregueses se decidam mais facilmente.
Conheça a melhor hospedagem de sites e as suas ofertas!
Avalie sua venda
Embora a concretização da venda seja o ponto máximo de toda a operação, não deve parar por aí. Como dito antes, um processo de vendas de sucesso precisa ser avaliado.
É aqui que entram as métricas estipuladas para entender e mensurar se a condução do negócio seguiu o rito estruturado inicialmente. Tal etapa pode ser feita em parceria com o departamento de relacionamento, mediante a aplicação de pesquisas de satisfação; também pode ser executado com a crítica construtiva sobre a condução de vendedores no contexto, seja pela gerência, seja por outro setor da empresa.
Cabe à gestão, ainda, realizar um acompanhamento diário para eventuais alinhamentos e mudanças de postura ainda durante o processo de venda. Agindo assim, garante-se que vendedores sigam o que foi determinado, além de alterar o que for preciso durante a jornada.
Em resumo, um fluxo de vendas segue uma base que tende a ser semelhante a de outras operações, compreendendo:
- Momento de pré-venda.
- Etapa da prospecção e qualificação do potencial cliente.
- Abordagem inicial.
- Elaboração da proposta e desenvolvimento da negociação.
- Realização e finalização da venda.
- Pós-venda para avaliar o processo.
- Implementação de boas práticas para reter e fidelizar o seu cliente.
Seguir essas etapas facilita a implementação e o desenvolvimento do seu próprio processo de vendas, bem como replicá-lo a todo o time que age direta ou indiretamente com seus clientes, potenciais ou recorrentes.
Após entender como se dá o fluxo de vendas, vale pensar além e replicá-lo, inclusive em eventuais franquias, já pensou? E temos uma ferramenta que pode auxiliá-lo para tanto, a revenda de sites. Descubra no próximo tópico.
Revenda de hospedagem Locaweb: ideal para empreendedores expandirem seus negócios
A revenda de hospedagem é um recurso que facilita o gerenciamento de negócios digitais escaláveis, que replicam seu modelo a outros interessados em adotar técnicas similares ou mesmo vender seu produto e serviço online.
A Locaweb entende que esse modelo de negócio é adotado por uma série de empresas, tanto aquelas que vendem de empresa para empresa (B2B) quanto as que trabalham com cliente final (B2C).
Dessa forma, com a revenda de hospedagem você só se preocupa em avaliar e gerir os sites. Toda a infraestrutura é fornecida pela própria Locaweb.
Comece a revender nossa Hospedagem de Sites hoje mesmo.
Saiba mais!
