Como a sazonalidade influência a demanda por determinados produtos e serviços. Aprenda a explorá-la para maximizar as vendas.
Datas comemorativas, estações do ano, férias — diversos fatores interferem no comportamento do consumidor e, consequentemente, no volume de atividades do comércio e da indústria. Esses são fatores sazonais que interferem no comércio e são bem conhecidos por quem trabalha com vendas.
A sazonalidade faz parte da realidade de muitas empresas, que precisam descobrir formas de explorá-la para maximizar as vendas.
Confira nossas dicas e entenda como é possível aumentar as vendas na época de alta demanda e sofrer o mínimo possível no período das vacas magras.
O que é sazonalidade?
Podemos definir sazonalidade como a influência que fatores externos e relativamente previsíveis exercem sobre a demanda por determinados produtos e serviços. Essa interferência pode ser positiva ou negativa. Os fatores mais relacionados à sazonalidade são o período do ano, as estações do ano, o clima e datas comemorativas. Veja alguns exemplos:
Férias escolares
Os hotéis têm uma taxa de ocupação maior durante a época das férias escolares (período do ano) e em feriados prolongados (datas comemorativas). Se for um hotel perto da praia, ele provavelmente será afetado também pelo clima ou estação do ano, com uma baixa ocupação durante os meses mais frios ou chuvosos.
Volta às aulas
São bons exemplos de atividades afetadas pela sazonalidade. Elas têm um movimento extraordinário nas semanas próximas à volta às aulas – começando um pouco antes delas e terminando um pouco depois.
Natal
Algumas datas comemorativas oficiais e nacionais costumam gerar um movimento maior de vendas, abrangendo o comércio como um todo – um bom exemplo é o Natal. Outras datas podem, também, movimentar o comércio de maneira mais local, em datas importantes para determinadas regiões ou ligadas a eventos culturais.
O que é produto sazonal?
Alguns produtos podem ser mais demandados do que outros em decorrência do interesse do público consumidor em determinados momentos do ano. Esse interesse pode ser motivado por múltiplos fatores: datas comemorativas, épocas religiosas, eventos culturais e mudanças climáticas, entre outros motivos.
Para atender a essa necessidade, lojas e mercados comercializam produtos que existem em decorrência de uma demanda temporária. São os chamados produtos sazonais.
Um exemplo muito claro para demonstrar o que é um produto sazonal é o panettone. Durante o período de Natal ele tem alta demanda, mas dificilmente é encontrado no comércio geral fora desse período.
Isso significa que os consumidores gostam de panetone apenas algumas semanas no ano? Não necessariamente. Devemos pensar de maneira objetiva aqui: o panettone é um produto alimentício muito específico, que requer um determinado investimento e tem uma validade relativamente curta. Sua produção se justifica quando há escala de venda. É caro demais para encalhar na prateleira e ir para o lixo.
Esse exemplo vale também para produtos com características muito temporais, como itens de moda, decorações para festas culturais e outros nessa linha.
Quais são os períodos sazonais com mais procura?
De modo geral, o comércio tem um calendário base que impulsiona a produção nos seus diversos segmentos. Algumas datas são especialmente movimentadas no varejo e propícias para vender mais. Vamos a elas:
Meados de janeiro até fevereiro – Volta às Aulas
Fevereiro é considerado um mês fraco em vendas para o varejo como um todo, mas não para alguns segmentos. Papelarias, livrarias e fabricantes de uniformes escolares sorriem de orelha a orelha nessa época. É onde eles recebem uma grande demanda por materiais escolares e produtos relacionados.
Pegando essa onda, as lojas de variedades podem se beneficiar com a sazonalidade vendendo produtos correlatos com apelo de design, como estojos, cadernetas, marca-textos e canetas, entre outros.
Março – Dia do Consumidor
Essa data foi criada para aquecer o varejo em uma época em que muitas pessoas estão terminando de pagar as “parcelinhas” feitas durante as festas de dezembro. As empresas programam saldos com grandes descontos, adotando estratégias diversificadas de vendas.
Algumas marcas fazem promoções durante o mês inteiro, por uma semana ou apenas no próprio Dia do Consumidor, comemorado em 15 de março.
Maio – Dia das Mães
Considerada a segunda data de maior importância para o varejo, o Dia das Mães movimenta o comércio de modo geral. Vestuário, perfume, flores, utilidades domésticas, produtos esportivos, acessórios, livrarias, enfim, todo mundo pode vender bem nessa data.
Junho – Festa Junina e Dia dos Namorados
Empresas de decoração e confecção de fantasias têm uma alta demanda por produtos de festas juninas e aproveitam bem essa época para criar uma reserva financeira.
Empresas de vestuário podem pegar uma carona nessa sazonalidade, mas não na venda de fantasias. Elas podem introduzir em suas coleções peças com estampa xadrez e calças jeans desbotadas, por exemplo.
Já o Dia dos Namorados, comemorado em 12/6, movimenta a venda de perfumaria, vestuário, flores, chocolates e acessórios.
Restaurantes e Motéis têm movimento intenso na data. Para quem é do setor, vale abrir a agenda de reservas no início do mês para quem deseja se programar. Aliás, restaurantes podem lançar um menu típico de festas juninas, aproveitando a sazonalidade e o senso de urgência para movimentar o caixa.
Agosto – Dia dos Pais
Outra data em que o mercado varejista consegue emplacar mais vendas na maioria dos nichos é o Dia dos Pais. Kits de churrasco, ferramentas, equipamentos elétricos e de uso pessoal têm muita saída.
Outubro – Dia das Crianças
O Dia das Crianças é uma data sazonal muito importante para o comércio de brinquedos, vestuário, parque de diversões e outros tipos de experiências. Muitos shopping centers montam espaços com contação de histórias e outras atividades lúdicas para a criançada.
Novembro – Black Friday
Uma data já absorvida e aguardada pelo público consumidor brasileiro, a Black Friday é programada para acontecer na sexta-feira depois do feriado de Ação de Graças nos Estados Unidos. Ela é caracterizada por uma grande queima de estoque e pode ter adesão de qualquer empresa, seja de produtos ou de serviços.
Do mesmo modo que o Dia do Consumidor, algumas marcas fazem promoções durante o mês todo de novembro, na semana do evento ou apenas no dia.
Dezembro – Natal e Ano Novo
Uma época extremamente propícia às vendas, o Natal vem junto com o 13º salário e bônus de final de ano – para quem trabalha em regime de CLT. De grandes presentes até a famosa “lembrancinha”, todas as lojas podem aproveitar essa sazonalidade para vender mais e garantir o caixa nos períodos com baixa nas vendas.
Quais são os períodos sazonais com menos procura?
Aqui precisamos ser chatos e responder: depende. Muitos consideram os meses de janeiro e julho como períodos sazonais de baixa nas vendas em decorrência do período de férias. Ao mesmo tempo, são meses muito aquecidos para hotéis, pousadas, restaurantes e entretenimento infantil.
Fevereiro pode ser um mês devagar para o comércio em geral, mas para quem vive a cultura do Carnaval, pode ser um mês incrível de vendas.
É preciso analisar individualmente seu próprio negócio para entender qual é o seu período sazonal com menos vendas, para então criar saídas melhores para essa época.
É crucial conhecer o consumidor de sua marca e quais suas motivações para comprar. Só assim é possível desenvolver uma estratégia de vendas sob medida para seus produtos e para o negócio como um todo.
Como a sazonalidade afeta o e-commerce?
Os fatores que afetam o e-commerce durante a sazonalidade são inevitáveis. Em períodos muito movimentados, é preciso olhar com bastante cuidado para um possível pico de acessos e evitar manutenções e migrações nesse período.
Sobretudo em datas nas quais é importante que a entrega seja feita pontualmente, um problema logístico pode prejudicar a reputação online da loja e causar muita dor de cabeça no pós-venda.
Mas esses são apenas os fatores mais óbvios. Existem outros. Por isso, é imprescindível mapear as épocas de sazonalidade para impulsionar as vendas nos momentos de alta e contornar a queda no movimento nos períodos de baixa.
Como identificar qual a sazonalidade do seu negócio?
Algumas influências da sazonalidade são bastante óbvias, como o aumento do movimento nas sorveterias durante o verão. No entanto, outras vezes essa ligação não é tão clara. Por isso, é fundamental analisar o comportamento do consumidor nos anos anteriores para identificar os períodos mais propícios para o seu negócio.
Marque em seu calendário datas comemorativas, períodos do ano ou mesmo as épocas em que a variação climática trouxe um número maior de clientes.
Tenha à mão uma visão geral do que acontece em cada mês e do impacto que cada evento traz à sua empresa.
Como lidar com a sazonalidade positiva?
Nessas épocas de maior movimento você já conta com o público que está mais inclinado a comprar. Aqui, o “pulo do gato” é tornar o seu produto ou serviço altamente atrativo, tornando-se a primeira opção de quem quer dar um presente.
Para isso acontecer é preciso planejar muito bem sua estratégia de marketing com antecedência. Identifique as tendências de consumo, estude as táticas dos concorrentes e crie um chamariz para trazer o cliente até seu e-commerce ou loja física.
Gatilhos de consumo
Para aumentar suas vendas online, pode ser muito eficiente criar gatilhos de consumo. Lance promoções de produtos e serviços com tempo ou edição limitada, divulgando por e-mail marketing, blog e banner rotativo do e-commerce.
O ponto principal no planejamento de marketing é chamar a atenção do consumidor – melhor e mais rápido do que a concorrência. Ofereça opções atraentes, inovadoras e tentadoras, para que ele nem considere gastar dinheiro em outro lugar.
Aproveite o período de alta demanda para divulgar seus produtos por meio de parcerias online ou com ações de marketing de influência nas redes sociais. Com isso, principalmente se sua marca é local, é possível aproveitar a sazonalidade para construir público em outras praças.
Faça um planejamento financeiro
O planejamento financeiro é essencial para atender as principais frentes da sazonalidade. Do plano de hospedagem de site até o aumento na produção de determinado produto, tudo precisa ser calculado com a menor margem de erro.
Para isso, faça um estudo do planejamento financeiro de outras datas sazonais e incremente com informações atuais, como situação macroeconômica, metas de vendas, contratações temporárias, investimentos em produtos, logística etc.
Quanto melhor o planejamento financeiro, menores serão as chances de prejuízo.
Em outra mão, esse planejamento ajudará a criar uma reserva de caixa durante a alta de vendas para ajudar a cobrir as entradas e saídas em períodos de poucas vendas. Esse tipo de atitude ajuda um negócio a atravessar os tempos difíceis sem quebrar.
Planeje o estoque
O estoque é o calcanhar de Aquiles para a maioria dos empresários varejistas. A sua gestão deve ser priorizada o ano todo e mais ainda nas datas sazonais, que é onde podem acontecer problemas críticos.
Antes de tudo, organize o estoque atual, verifique a situação presente, atualize as informações e não abra mão de computar as entradas e saídas de mercadorias em tempo real. Também tenha um método claro de catalogação e organização de produtos, além de utilizar móveis próprios para estoque – isso facilita muito o controle de mercadorias.
Faça uma previsão de vendas e mantenha o estoque ajustado à expectativa – seja com o carro-chefe da sua marca ou qualquer outro produto escolhido como destaque para o período.
Prepare-se para um maior número de acessos
Um ponto importante para o e-commerce na sazonalidade é o pico de acessos – ou seja, quando muitas pessoas acessam o site ou uma página específica ao mesmo tempo.
Caso a empresa não tenha contratado um plano de hospedagem de site adequado, o e-commerce pode cair. O ideal é contratar um plano que reconheça a flutuação de acessos e utilize espaço de hospedagem de maneira inteligente.
Se você contratou seu plano de hospedagem, mas não tem a menor ideia de como ele funciona, considere conversar com seu provedor antes de iniciar as ações de produtos sazonais.
Nada pior para um e-commerce do que sair do ar ou travar em cada mudança de página. Em situações como essa, o cliente nem volta mais – e ainda fala mal.
Crie estratégias para cada data
Estude bem seu mix de produtos e veja como eles podem se encaixar nas vendas das datas quentes para o varejo. Mesmo quando seu produto não pareça uma escolha óbvia para aquela data, é possível criar uma estratégia comercial. Um ar-condicionado pode não ter muito apelo de vendas fora do verão, mas é possível emplacar promoções em diversas datas comemorativas.
Comunique as ações com antecedência
Quem lida com vendas sabe que a vantagem, geralmente, está com quem sai antes.
Uma das formas de preparar melhor o negócio para as datas sazonais é acionar e comunicar suas ações com antecedência, seja para a equipe de trabalho, parceiros ou fornecedores.
É preciso que todos estejam na mesma página, cientes da previsão de demanda e das ações esperadas em cada braço do negócio.
Não adianta fazer uma bela e antecipada campanha de marketing se ainda não há estoque para atender os pedidos. Ou atrasar na entrega deles porque o parceiro logístico não tinha a previsão do crescimento de volume vindo da sua empresa.
Assim que o planejamento estiver concluído e aprovado, acione todos os envolvidos.
Como lidar com a sazonalidade negativa?
Quando existe uma diminuição no faturamento da empresa por causa de acontecimentos que fogem ao controle do negócio, podemos dizer que há uma sazonalidade negativa.
Infelizmente, empresas que não se prepararam durante a sazonalidade positiva ou não têm uma reserva de emergência chegam a fechar as portas quando algo do tipo acontece.
Portanto, todo empresário deve trabalhar esperando o melhor, mas se preparando para o pior. A sazonalidade do mercado nem sempre é previsível e os negócios podem, sim, ser afetados por desastres climáticos, pacotes econômicos ou a chegada de um player de mercado predador em sua área de atuação.
Abra o leque
Pense em alternativas de compensação sazonal. Isso significa buscar outros produtos que possam ser oferecidos no seu espaço comercial no período em que as vendas do seu mix tradicional caem.
Um exemplo clássico e extremamente bem-sucedido foi o das fábricas de panettone. No passado, elas tinham uma demanda altíssima apenas no Natal e passavam o restante do ano com pouco movimento. Com a criação da colomba, elas conseguiram transformar esse produto em uma tradição de Páscoa e duplicar sua produção anual.
Lojas de biquínis, que têm um movimento maior no verão, podem ampliar seu catálogo e incluir moda fitness. Sorveterias têm se adaptado oferecendo café, chocolate quente e outros itens procurados no inverno quando o tempo esfria. Esses são apenas alguns dos exemplos possíveis.
Ajuste os preços à demanda
Da mesma forma que os picos de movimento, muitos negócios estão sujeitos à sazonalidade negativa. Nesse caso, são os períodos do ano em que as pessoas consomem menos aquele produto ou serviço. Uma alternativa é reduzir os preços nesse período e tentar atrair clientes com um bom custo-benefício.
Os hotéis e companhias aéreas fazem isso todos os anos. Na baixa temporada, eles oferecem diárias e passagens a preços promocionais. Porém, outros tipos de empresas também podem fazer esse ajuste e aproveitar esses períodos para realizar promoções e liquidações.
Explore outros nichos
Talvez no período de baixa demanda o seu produto não seja tão atrativo para um determinado nicho de e-commerce. Porém, você já pensou em sair dessa zona de conforto segura e conhecida e oferecer seu serviço para outros públicos? Algumas empresas já estão fazendo isso.
Muitos buffets, por exemplo, estão acostumados a ter uma grande procura à noite, principalmente nos finais de semana. Porém, durante o dia, especialmente de segunda a sexta, o movimento é praticamente inexistente.
No entanto, esse tipo de empreendimento pode atrair as empresas nesse horário que seria ocioso. Se eles tiverem uma estrutura adequada à realização de eventos corporativos, essa é uma oportunidade de maximizar o uso do espaço e consequentemente, os lucros.
Ajuste as contas
Se o seu negócio é altamente afetado pela sazonalidade, tornar a operação enxuta é uma prioridade. É insustentável manter recursos que são utilizados apenas em um período do ano entre seus custos fixos. Então, é fundamental substituí-los por opções temporárias ou flexíveis.
Um exemplo é o estoque. Manter um espaço físico grande para armazenar mercadorias apenas em alguns meses aumenta os custos. Para muitas empresas, é possível reduzir essa estrutura a um espaço mínimo e operacional e alugar depósitos e galpões apenas para o período de alta demanda.
Em relação aos colaboradores, o raciocínio é o mesmo. Mantenha em sua folha de pagamento apenas aqueles que são essenciais. Para o período de alta demanda, contrate temporários com o objetivo de reduzir custos. Porém, é importante planejar essas ações (aluguel de depósito e contratação) com antecedência. Dessa forma, você não corre o risco de não contar com esses recursos quando eles forem necessários.
Com um planejamento adequado e ações certeiras, as empresas conseguem aproveitar os períodos de alta demanda para vender muito e contornar os desafios do período de queda natural do movimento. Analisar dados e criar alternativas flexíveis é essencial para esse tipo de negócio.
