O mercado business-to-business oferece uma oportunidade para as empresas garantirem maior previsibilidade na receita.
O business-to-business (B2B), que em tradução significa “negócio para negócio”, é um modelo onde o cliente do serviço ou produto é uma empresa e não o consumidor final.
Esse empreendimento realiza operações em grande volume, garantindo uma previsibilidade maior de receita a longo prazo, além de potencializar o lucro.
O setor tem um grande potencial de crescimento, representado oportunidades únicas para a pessoa empreendedora que deseja começar nesse nicho. Em 2022, o mercado global foi avaliado em US$ 7,9 bilhões de acordo com a Grand View Research, com projeção de aumento de 20% até 2030.
É possível desenvolver as estratégias para esse mercado corporativo diretamente na internet, e assim, aumentar o potencial de escala do negócio. De acordo com a consultoria McKinsey, mais de 75% das empresas que compram no modelo B2B preferem fazer as transações de forma eletrônica.
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O que é B2B?
No modelo B2B, a oferta de produtos e serviços acontece entre duas empresas diferentes. Ou seja, elas atuam como clientes umas das outras, estabelecendo relações comerciais com base nas necessidades e demandas de seus negócios.
Com isso, os negócios B2B têm características próprias e necessitam de estratégias diferenciadas para garantir o sucesso de um empreendimento. Ao mesmo tempo que o modelo proporciona a criação de uma rede sólida de colaboração corporativa, ele também requer uma pesquisa mais profunda sobre o mercado.
Esse esforço é recompensador para a pessoa empreendedora. As empresas que oferecem serviços e produtos nesse setor podem construir um caminho de crescimento sustentável com mais estabilidade ao lidar com um número menor de clientes, mas que acabam tendo um ticket maior de vendas.
Qual é a diferença entre B2B e B2C?
A principal diferença entre B2B e business-to-consumer (B2C) está no público-alvo e na natureza das transações comerciais. Enquanto o B2B é voltado para o mercado corporativo, o modelo de negócio B2C tem os consumidores finais como público-alvo, vendendo produtos diretamente às pessoas físicas para uso pessoal ou familiar.
No B2B, as empresas compram em quantidades maiores, pois precisam atender às demandas de suas operações ou fornecer para um mercado maior. Já no B2C, as transações são tipicamente de menor escala, com compras individuais ou em quantidades menores para atender às necessidades pessoais dos consumidores.
Com isso, os modelos de negócios diferem também quanto à tomada de decisão de compra, que é mais complexa e longa no B2B, pois pode envolver gerentes, setor de compras e equipes técnicas, além de critérios como eficiência e custo-benefício. No B2C, a decisão é mais rápida e individual, muitas vezes baseada em fatores emocionais e preferências pessoais.
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As vantagens do modelo de negócio B2B
O B2B apresenta um alto potencial de mercado, pois envolve transações entre empresas, que geralmente têm necessidades específicas e estão dispostas a investir em soluções que agreguem valor ao seu negócio. Ao atuar nesse modelo, empreendedores podem impulsionar o crescimento de seus negócios.
Confira as principais vantagens do B2B:
- Maior escalabilidade — no B2B, há a possibilidade de realizar negócios com alto volume. Isso significa que as empresas têm a oportunidade de alcançar mais clientes e gerar receitas substanciais.
- Ticket médio superior — produtos ou serviços oferecidos no B2B geralmente possuem maior elaboração e um maior valor agregado, resultando em um ticket médio superior, ou seja, o valor médio das transações é mais alto.
- Rentabilidade elevada — devido ao volume maior de vendas e aos preços mais altos praticados no B2B, a rentabilidade tende a ser elevada.
- Relacionamento de longo prazo — B2B tende a criar relacionamentos sólidos com os clientes. As transações frequentemente envolvem parcerias de longo prazo, o que reduz a perda de clientes e aumenta a recorrência de negócios.
- Previsibilidade de receita — ao estabelecer relações comerciais duradouras, empresas têm uma base sólida de clientes e podem planejar suas operações com mais segurança.
- Maior chance de upsell — com um relacionamento estabelecido a longo prazo, empresas têm a oportunidade de estudar as necessidades dos clientes no B2B, oferecendo soluções ou serviços complementares que gerem receita adicional.
Como funciona o B2B?
Para ingressar no mercado B2B, a pessoa empreendedora precisa estar atenta para gerar uma proposta sólida de negócio. Vamos explorar as principais etapas envolvidas no funcionamento desse modelo:
1. Identificação de oportunidades
A atuação de uma empresa B2B deve começar com a pesquisa e análise do mercado para verificar as demandas, necessidades e desafios enfrentados pelas empresas que podem ser solucionados por meio de produtos ou serviços.
2. Geração de leads
Após identificar as oportunidades, as empresas procuram gerar leads, ou seja, encontrar potenciais clientes. Isso pode ser feito por meio de estratégias de marketing, participação em eventos do setor, indicações ou contatos comerciais.
3. Abordagem e negociação
Com os leads em mãos, a empresa inicia a etapa de abordagem, na qual entra em contato com potenciais clientes para apresentar suas soluções, demonstrar os benefícios e negociar os termos da transação. Nessa fase, é importante compreender as necessidades de possíveis clientes e adaptar a proposta às suas demandas específicas.
4. Elaboração de propostas e contratos
Após a negociação, a empresa desenvolve propostas detalhadas que descrevem os produtos ou serviços oferecidos, os preços, as condições de pagamento, prazos de entrega, entre outros termos relevantes. Se ambas as partes concordarem, o próximo passo é elaborar e assinar um contrato, estabelecendo as bases do acordo comercial.
5. Processamento de pedidos
Uma vez que o contrato é assinado, o fornecedor inicia o processamento do pedido. Isso envolve a produção, se necessário, a preparação dos produtos ou serviços para entrega e a organização logística para garantir que os produtos cheguem ao cliente conforme acordado.
6. Entrega e suporte pós-venda
O relacionamento entre as empresas não termina com a entrega, a empresa deve fornecer suporte pós-venda, oferecendo assistência técnica, treinamento ou qualquer outro tipo de suporte necessário para garantir a satisfação do cliente.
Como usar o site para impulsionar o negócio B2B?
Como vimos, o mercado B2B acontece principalmente na internet. Por isso, ter um endereço de site para a empresa é fundamental para alavancar as vendas. Escolher um domínio exclusivo que fortaleça sua marca no ambiente digital se torna essencial.
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