O key account é fundamental em empresas de grande porte que buscam aumentar a fidelização de seus clientes-chave.
A função de key account surgiu na década de 1970, mas ganhou força recentemente com o reconhecimento da importância dos programas de fidelização dos consumidores. Isso requer a capacidade de aumentar o valor de tempo de vida dos clientes, reduzir as taxas de churn rate e elevar os índices de upsell.
Dessa forma, o profissional se torna essencial em negócios de grande porte, especialmente aqueles que atuam no modelo de negócio business-to-business (B2B). O key account está presente em empresas de tecnologia, mas também em empresas do ramo imobiliário, bens de consumo, serviços financeiros, indústria, educação, entre outros.
Conheça em seguida a importância da atuação do key account no negócio e como atuar na área!
O que é um key account?
O termo key account se refere às contas que são consideradas estratégicas e essenciais para o sucesso do negócio. Esses clientes são frequentemente de grande porte, têm um volume substancial de negócios com a empresa e podem ter requisitos específicos que exigem um atendimento especializado.
Um key account manager, também conhecido como gerente de contas-chave, é responsável por gerenciar e desenvolver relacionamentos estratégicos com clientes de alto valor. Esses clientes geralmente representam uma parte significativa do faturamento e da rentabilidade do negócio.
O principal papel do key account é cultivar relacionamentos de longo prazo com essas pessoas, compreender suas necessidades e objetivos comerciais, antecipar suas demandas e fornecer soluções personalizadas. Ele atua como ponto de contato principal entre a empresa e os clientes-chave, garantindo a satisfação e buscando oportunidades de crescimento mútuo.
Como é a atuação do key account nas empresas?
Com base na compreensão das necessidades dos clientes, o key account desenvolve planos de ação estratégicos para atender às demandas específicas de cada cliente. Esses planos podem incluir a oferta de produtos ou serviços personalizados, o desenvolvimento de soluções sob medida e a definição de metas ou objetivos de vendas.
Profissionais da área trabalham em colaboração com equipes de vendas, marketing, operações e logística para garantir a entrega adequada de produtos ou serviços e o cumprimento das expectativas dos clientes. Além disso, também dão feedback às equipes internas, para ajudar na melhoria contínua dos processos e produtos.
O gerente de contas-chave monitora de perto o desempenho das contas dos clientes-chave, analisando métricas e indicadores relevantes como o volume de vendas, a satisfação e a taxa de retenção. Também negocia renovações de contratos, bem como a expansão de negócios e o fechamento de acordos comerciais adicionais.
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Quais são as vantagens de contar com um key account?
O key account oferece um atendimento personalizado e alinhado às necessidades desses contratantes, garantindo sua satisfação e fidelidade. As soluções proativas oferecidas pelo profissional aumentam a satisfação do cliente, pois eles se sentem valorizados e atendidos de maneira adequada.
O profissional pode recomendar soluções adicionais e oferecer produtos ou serviços que agregam valor, levando a um aumento nas vendas e no valor dos contratos. Ao criar uma conexão mais profunda e duradoura, baseada em confiança e colaboração, a empresa mantém a lealdade do cliente e evita a perda para a concorrência.
A atuação eficaz do key account reflete na imagem da empresa, que passa a ser vista como um parceiro confiável, dedicado ao sucesso de seus clientes e disposta a investir no relacionamento a longo prazo.
Como começar uma carreira em key account?
O salário médio desse profissional no Brasil é de R$ 6.227, de acordo com o site Vagas.com.br. O profissional com nível de experiência baixa começa recebendo R$ 4.514 mensais, entretanto, a remuneração máxima na área alcança R$ 8.821 para os especialistas na gestão das contas-chave.
Educação e formação
A graduação em administração, marketing e comunicação social pode ser um diferencial competitivo, embora não seja um requisito obrigatório. A pessoa pode complementar a formação com cursos, certificações ou treinamentos específicos em gestão de contas, negociação e relacionamento com clientes.
Experiência em vendas estratégicas
A carreira em key account é construída com o tempo e a experiência. O profissional deve começar com posições iniciais de vendas e progredir gradualmente em direção a papéis de gerenciamento de contas estratégicas. Isso ajudará a entender o processo de vendas, conhecer as necessidades do cliente e desenvolver as habilidades de comunicação.
Habilidades de relacionamento
Um key account precisa ter habilidades excepcionais de relacionamento e comunicação. Isso envolve as habilidades interpessoais, a capacidade de negociação, resolução de problemas e gerenciamento de conflitos.
Conhecimento da indústria
O acompanhamento das tendências, os concorrentes e os desafios do mercado são essenciais para que o key account forneça soluções e serviços adequados às demandas dos clientes-chave, agregando mais valor ao trabalho desenvolvido.
Networking
A criação de uma rede ampla de contatos profissionais, com a participação de eventos do setor, associações comerciais e conferências, propicia a construção de relacionamentos com pessoas influentes na área, o que pode abrir portas para oportunidades de carreira e fornecer insights valiosos sobre as melhores práticas.
Atualização constante
A área de Key Account está em constante evolução, portanto, é importante se manter atualizado com as tendências, novas técnicas e estratégias relevantes para a função, a partir da leitura de livros e artigos, além da participação de cursos para acompanhar as mudanças em seu setor.
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