Ao entender o comportamento do consumidor, o negócio pode ter uma visão mais ampla de como se dá a decisão de compra e, assim, impulsionar as vendas.
Mais de 60% dos clientes esperam que as empresas compreendam as suas necessidades, segundo uma pesquisa realizada pela Salesforce. Por isso, entender o comportamento do consumidor e quais são as razões que os levam a realizar uma compra é essencial para qualquer negócio.
Mas, afinal, o que move as pessoas a escolherem um produto ou serviço em vez de outro? Como as decisões de compra são moldadas por influências internas e externas? E como as empresas podem não apenas compreender, mas também conquistar o seu público-alvo?
Confira neste artigo um guia completo com o que você precisa saber sobre o comportamento do consumidor.
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O que é comportamento do consumidor?
O comportamento do consumidor se refere ao estudo e análise dos processos mentais, emocionais e comportamentais que os indivíduos ou grupos de pessoas têm ao tomar decisões de compra e utilizar produtos ou serviços.
O estudo desse comportamento é uma área fundamental no campo do marketing e da psicologia do consumidor, pois ajuda a entender por que as pessoas compram determinados produtos ou serviços, como escolhem entre diferentes opções e como são influenciadas por fatores internos e externos em suas decisões de consumo.
À medida que a tecnologia e a sociedade evoluem, o comportamento de quem consome muda, tornando essencial a constante pesquisa e adaptação por parte das empresas para permanecerem relevantes no mercado.
Como funciona o estudo do comportamento do consumidor?
Tudo começa com o estudo das dores dos consumidores, suas necessidades e desejos. As necessidades são estados de privação percebidos, como a necessidade de comida, abrigo, segurança, amor. Os desejos são a forma como as necessidades são moldadas cultural e individualmente, tornando-se preferências específicas. Já as dores, são as dificuldades encontradas para suprir tais necessidades e desejos.
Até o momento final da compra, a tomada de decisão do consumidor envolve vários estágios, desde o reconhecimento de uma necessidade até a avaliação de opções, a escolha e a ação. Nesse processo, os consumidores consideram fatores como preço, qualidade, conveniência, marca e experiências anteriores. Essa etapa é conhecida como jornada de compra, e você pode entender mais detalhes sobre o assunto neste artigo.
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Principais fatores que influenciam no comportamento do consumidor
O comportamento do consumidor é influenciado por fatores pessoais, psicológicos, sociais, culturais, econômicos, tecnológicos, ambientais, políticos e éticos.
Eles não atuam isoladamente, mas interagem de maneira complexa na formação do comportamento de compra de um indivíduo. A compreensão dessas influências contribui para desenvolver estratégias eficazes de marketing e atender às necessidades e preferências de seus clientes.
Confira os quatro principais fatores que influenciam no comportamento do consumidor.
1. Fatores pessoais
O comportamento de compra de um indivíduo é influenciado por sua idade, ocupação e como ele se vê; por exemplo, as necessidades de compra de um jovem adulto podem ser diferentes das de um idoso. A personalidade de uma pessoa também desempenha um papel importante em suas escolhas de compra. Conservadores, por exemplo, levarão mais tempo pesquisando o que irão consumir, já pessoas mais “destemidas”, não têm medo de comprar um produto sem conhecimento prévio.
2. Fatores psicológicos
A motivação para realizar uma compra é impulsionada por necessidades e desejos, e as atitudes dos consumidores em relação a produtos e marcas afetam suas escolhas. Os fatores psicológicos que influenciam no comportamento de compra do consumidor são:
- Motivação: vontade de satisfazer a necessidade de compra.
- Percepção: compreensão das necessidades e vontades.
- Aprendizagem: experiências anteriores.
- Crenças e atitudes: consumidor avalia positiva ou negativamente suas escolhas de consumo.
3. Fatores sociais
As pessoas são influenciadas pelos grupos aos quais pertencem, como família, amigos e comunidades online, pois as opiniões e recomendações desses grupos podem moldar decisões de compra. Além disso, o status social de uma pessoa pode influenciar suas escolhas de produtos e marcas, gerando uma percepção diferente de valor de acordo com sua posição na sociedade.
4. Fatores culturais
A cultura em que um indivíduo é criado, incluindo valores, crenças e normas, influencia suas escolhas de compra. Em uma cultura existem subgrupos com características culturais distintas, como grupos étnicos ou religiosos.
O Natal, por exemplo, é uma festividade e uma importante data comercial em países que têm grande parte da população cristã, e muito lembrado por movimentar as vendas com a tradicional troca de presentes. Em outras partes do mundo e em diferentes religiões, a data pode ser até lembrada, mas não tem o mesmo significado e pode não influenciar no aumento do consumo.
Como usar o comportamento do consumidor no marketing?
Apesar do comportamento do consumidor ser algo complexo, as empresas têm ferramentas que facilitam essa identificação. Um exemplo são as pesquisas de mercado, que ajudam a entender as necessidades, desejos e preferências do público-alvo. Além disso, os canais de comunicação são eficazes para receber feedbacks, como formulários, pesquisas pós-compra e atendimento ao cliente.
Quando falamos em canais proprietários que podem ajudar na identificação desse comportamento, as redes sociais se destacam por mostrarem o que os consumidores estão dizendo sobre sua marca, produtos ou serviços.
Os blogs também geram dados valiosos que permitem conhecer melhor o perfil e os hábitos do consumidor, como idade, gênero, horários que mais acessam os conteúdos, entre outros. Todas essas informações são coletadas por meio de ferramentas que mostram o comportamento dos usuários que acessam à página.
O Google Analytics, por exemplo, é uma das plataformas que auxilia a obtenção desses dados. Por ele é possível descobrir os dados demográficos de quem acessa cada matéria do seu blog, entendendo de forma detalhada o perfil de cada pessoa e quais assuntos ela mais consome. Além disso, também é possível medir o engajamento dos usuários nas páginas, o que pode ser útil para entender qual perfil de cliente está mais próximo de efetuar uma compra.
Neste sentido, é importante focar os esforços do posicionamento online nos atributos e particularidades principais de seus consumidores, a fim de gerar uma experiência cada vez mais positiva para quem acessa seus canais.
Esse trabalho feito de forma constante melhora a captação de dados – que se tornam mais fidedignos – e, consequentemente, o engajamento, formando um ciclo virtuoso.
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Além de entender a fundo o comportamento de consumidores, sua empresa precisa do apoio de ferramentas que demonstrem a credibilidade dos produtos que oferece e da marca que está por trás de tudo.
Neste sentido, o e-mail profissional da Locaweb é ideal para garantir que seu negócio transmita confiança a clientes que procuram sua marca para efetuar uma compra ou contratar um serviço. A comunicação profissional, incluindo o uso de e-mails personalizados e com domínio próprio, contribuem para que a marca impulsione o relacionamento com clientes, além de gerar confiança no relacionamento com consumidores.
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